Negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
La negociación se puede llevar de diferentes maneras o estilos dependiendo de las intenciones de las partes, es decir si las partes quieren colaborar o ganar las dos(ganar-ganar), o luchar para ganar una y perder la otra (ganar-perder).
Estilo Ganar-Ganar:
El objetivo es llegar a un acuerdo entre las partes.
* Este estilo se basa en los principios de las partes.* Los participantes son negociadores.
* Se es suave con la gente y duro con los problemas.
* La actitud que lo define es la colaboración.
* Se buscan alternativas de beneficio mutuo.Este estilo se usa cuando:
* Tratamos con proveedores o clientes habituales.
* Queremos fidelizar a un cliente o proveedor.
* Se usa poco en la actividad comercial
Estilo Ganar-Perder oPerder-Ganar:
El objetivo es vencer a la otra parte.
* El estilo es duro.
* Los participantes son adversarios.
* Se es duro con la gente y duro con los problemas.
* La actitud que lodefine es la confrontación.
* Se amenaza y a veces se engaña.
Este estilo se usa cuando:
* Si la relación con el otro (cliente) va a ser sólo ocasional.
* Una de las partes tiene mucho máspoder que la otra, como es el caso de una multinacional.

Fases de la Negociación:
* Preparación: Fase de documentación previa.
* Recabar Información. Conocer al contrario, datos de lacompetencia.
* Definir y priorizar objetivos realistas y alcanzables, cercanos a PMF (Puntos Máximos Favorables).
* Ordenar puntos TPG.
* T= tengo que conseguir que………* P= puedo conseguir………
* G= me gustaría conseguir……
* Valorar la información externa
* ¿Sirve para establecer hipótesis?.
* ¿Qué información se puedecompartir y cuando?.
* Definir concesiones y su orden.
* Conocer el grupo de interlocutores.
* Discusión: Fase de exploración y escucha activa (señales).
* Exploración:...