negociacionefectiva

Trabajo publicado en www.ilustrados.com
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LA NEGOCIACION EFECTIVA









Lic. Pedro Bartak
pbartak@ubbi.com
RESUMEN:

Se trata de una introducción a la negociación. Comienza por la definición y la evolución de los estilos existentes, para concentrarse en el desarrollo del método cooperativo. Se analizan las aplicaciones, las variables, lasherramientas y los aspectos psicológicos a tener en cuenta. También se resalta la importancia del concepto motivacional, la creatividad, la comunicación y la elaboración de estrategias. Por último, se presentan las distintas etapas del proceso, con un acento especial enfocado en el cierre y las reglas que se deben cumplir para que los resultados sean satisfactorios.


PALABRAS CLAVE:negociación; objetivo; conflicto; acuerdo; relación; estilo competitivo; estilo cooperativo; ganar-ganar; entorno; poder; tiempo; información; espacio; conocimientos; personalidad; motivación; valores; creatividad; comunicación; estrategia; análisis FODA; definición; armado; ejecución; cierre; consenso; MAAN; mediación; arbitraje; ética.


CONTENIDOS:

¿QUE ES LA NEGOCIACION? DEFINICION. OBJETIVOS.
Tipos denegociación.
El entorno de hoy. Globalización. La búsqueda de alianzas. El conflicto en las
organizaciones.
¿Dónde se negocia?
Enfoque tradicional competitivo. Enfoque moderno cooperativo: ganar-ganar.
Preparación del negociador: consideración de las variables cruciales.
Herramientas que debe conocer y aplicar el negociador.
Psicología aplicada a la Negociación.
Estilos de negociación y susresultados.
Los comportamientos de interacción dinámica. CID análisis.
Modelo de análisis transaccional.
Tipos de personalidad que se manifiestan en la negociación.
Estructuras de la personalidad.
Mecanismos de defensa del yo.
Importancia del factor de la motivación. Análisis de Maslow.
Las motivaciones según Mc Clelland.
Papel de los valores.
Actitudes del negociador eficiente.
Factores a tener encuenta.
Usos de la creatividad.
La comunicación.
Temas que debe preparar un negociador eficiente. Definición de la estrategia.
Pasos de la Negociación. Descripción de cada uno de ellos. Sus características principales.
Técnicas aplicables en cada momento de la Negociación.
Definir.
Armar o planear.
Ejecutar o explorar.
Cerrar o perseguir.
Reglas del consenso.
Alternativas para cierres sin acuerdo:uso del MAAN. Mediación. Arbitraje.
Perfil ético del negociador.
Frases referentes a la Negociación.
Bibliografía.


¿QUE ES LA NEGOCIACION?. DEFINICION. OBJETIVOS.

Cuando una persona, un grupo de personas o una organización formal, desean obtener alguna cosa u objetivo buscado, tienen varias opciones, para lograrlo:

1. apropiarse de lo deseado utilizando la fuerza.
2. pedirlo y mediante el usode la influencia o aprovechando alguna debilidad de la otra parte,
lograr que se le conceda sin ningún otro esfuerzo.
3. apelar a una transacción, mediante el trueque o permuta, la compra o el cambio por algún
servicio, que sirva de contraprestación.
4. utilizar la negociación, que proviene de la palabra negocio (negación del ocio: actividad).

Los requisitos básicos para negociar son:

a. queexista una auténtica voluntad de negociar, por todas las partes intervinientes.
b. que los objetivos sean distintos o contrapuestos.

Entonces, nos hallamos en el caso de tratar una cuestión de vital importancia entre dos o más partes, con el objetivo de lograr un beneficio mutuo, por lo cual apelaremos a usar la negociación que es un conjunto de técnicas, que pueden ser enseñadas y quedeterminan un proceso que tiene como finalidad el logro de un acuerdo, por métodos no violentos, entre esas partes, que se encuentran ante una situación conflictiva o de disputa.

Todos somos negociadores, ya que la negociación está incorporada como un componente de la conducta humana y es tan característica de la misma, que una negociación solamente puede darse con la participación de personas.

Las...