Negociaciones ceneval 2014

B NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL
B 1. Análisis del entorno y estrategias de negociación
*Se espera que el vendedor se adapte al comprador.
*Se espera que el visitante respete las costumbres locales
 Elementos económicos, culturales, políticos y legales

 Los objetivos de una negociación
La negociación es el proceso de intercambio de ideas entre dos ó más partes dirigido aresolver un conflicto.
 Técnicas y límites de la negociación
Límites
También tendremos que conocer de manera lo más precisa posible, hasta que punto debemos llegar en la negociación o simplemente suspenderla.
La técnica que utilizaremos para conocer dicho punto es el BATNA (best alternative to a negociated agreement) definido por Harvard, o su traducción al español MAAM (mejor alternativa a unacuerdo negociado). El BATNA constituye una medida de hasta dónde podemos llegar, e incluso una medida del equilibrio de poder que existe entre las dos partes negociadoras.
Técnicas
1.- Definir la composición del equipo negociador y los roles a desempeñar.
2.- Realizar la búsqueda y estructuración de la información necesaria para preparar y realizar la negociación.
3.- Planificar lanegociación y definir la estrategia y tácticas a emplear.
4.- Realizar la negociación.
Tipos de negociación
Según el modo
• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable.
• Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes
Según la interacción
• Negociacióndistributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.
• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega laexistencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.
• Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores.
Según los niveles de análisis
• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. 1
• Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias oprioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa.
Según las partes implicadas
• Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.
• Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.
Según la composición
• Negociación directa. Los negociadoresactúan como individuos que defienden sus propios intereses.
• Negociación a través de representantes. Los negociadores tratan de defender
los intereses de las partes representadas.
Según el ámbito
• Negociación diplomática. Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o por lasdiferencias culturales entre las partes.
• Negociación comercial, o actividades de compra-venta.
• Negociación social, desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.
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B2. Contratos internacionales
Hoy en día, la mayor parte de los contratos se realiza a través de órdenes de compra.
•Los elementos mínimos de un contrato (orden de compra) son precio yalcance.
*Se suelen emplear los siguientes contratos:
•De compraventa, que comprende una sola transacción,
• De sumistro (modalidad del contrato de compraventa), que puede incluir entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato,
• de distribución,
de comisión o agencia mercantil,
• de licencia para el uso o explotación de una patente o una marca,
• de maquila de...