Negociaciones Comerciales - Bancarias Y Laborales

TRABAJO DE NEGOCIACIÓN
RESÚMENES Y CASOS DE NEGOCIACIONES COMERCIALES, BANCARIAS Y LABORALES.

Objetivo del trabajo
Comprender la formas de actuar en negociaciones de carácter comercial en los distintos campos del la futura actividad empresarial que llevaremos a cabo en nuestro trabajo, ya que puede ser comercial, bancario y laboral. Tres entornos que seguramente nos veamos implicadosdespués de salir de la universidad.
1.NEGOCIACIONES COMERCIALES
En primer lugar comenzaremos con los mercados industriales que demandan bienes ya sea para incorporarlos en procesos de producción o bien para consumirlos en sus propios procesos. Es muy distinto al mercado de los bienes de consumo ya que hay varios aspectos que condicionan el estilo de la negociación a llevar a cabo.
La relación dedependencia proveedor-cliente es muy particular ya que son esenciales los precios ya que vigilan mucho los costes y pueden llegar a pedir bienes prácticamente personalizados para introducirlos en su canal de distribución. Son clientes muy buenos pero a su vez muy complejos.
También son compradores de gran tamaño, son empresas generalmente grandes que necesitarán grandes volúmenes de compra paraque les salga rentable la producción.
Como he dicho antes vigilan mucho los costes y el producto que compran, por ello la utilización de compradores profesionales por parte de este tipo de empresas que exigen que el vendedor conozca a la perfección el producto para ver si se adapta a sus necesidades exactas.
Todos los departamentos están implicados en la producción de lo que produce una empresaindustrial, la coordinación también va a ser importante para la compra ya que tiene que ser útil y funcional para todos los dtos implicados en el producto a comprar, por lo que se dice que es una compra colegiada. De esta misma coordinación también tiene que ver la complejidad del producto, ya que como he dicho anteriormente tiene que ajustarse a los departamentos a los que afecte dichoproducto.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA en una empresa industrial es más complejo según Philip Kotler por las pautas a seguir en este proceso decisor:
En primer lugar se ha de identificar el problema que nos lleve a tener que buscar el bien que se adapte a las necesidades de la complicación existente, a continuación deben observarse las especificaciones del producto para buscar al proveedor quepueda dar solución a ellas. Se solicitan una serie de ofertas a los proveedores que son viables para el producto, se elige el proveedor que se adapte mejor a lo que necesitamos, hacemos el pedido necesario y por último se valora la satisfacción con el proveedor en cuestión para saber si es conveniente que nos abastezca la próxima vez y fijar una relación a largo plazo.
El vendedor/negociadorencargado de llevar a cabo la transacción de dicho producto ha de tener en cuenta que en una empresa industrial influye mucho el entorno económico y social ya que depende de muchas leyes, medidas, dificultad de acceso, etc.; y de la complejidad de decisión interna de la empresa (decisión colegiada) y debemos hacernos varias preguntas para saber a qué departamentos les es esencial el producto y comotratar a cada uno de ellos con las ventajas que el producto va a beneficiar a cada departamento.
Con esto último quiero decir que debemos adaptarnos a sus procesos de compra, ya que cada vez buscan menos proveedores pero estos son seleccionados cuidadosamente con la idea de que perduren en el tiempo para poder tener mejores precios (que incurren a un mayor margen), la calidad sea la deseada y queel servicio sea óptimo. Por ello el negociador que se en encargue de la venta del producto en cuestión debe ser un absoluto técnico y conocedor de cada detalle del producto (tecnología, utilidad para el cliente, demostración y márgenes de venta). El vendedor debe ser persuasivo para cada uno de los departamentos de la empresa con argumentos personalizados a cada uno de ellos con sus distintas...