Negociaciones Comerciales Internacionales V Ciclo

Negociaciones Comerciales Internacionales– Quinto
Ciclo
Carrera de Administración de Negocios Internacionales

2015

Negociaciones Comerciales Internacionales

Sesión 1

Elemento de capacidad 1

Identifica las características de una
negociación nacional e internacional
y el perfil que debe poseer un
negociador internacional.

CASO 1
Se acercaban las vacaciones de Fiestas
Patrias, Rosa de Pérezpreguntó a sus hijos y
a su esposo ¿A dónde les gustaría viajar?.
Ella quería realizar un Tour por las Islas
Ballestas (ICA); sin embargo, un tour guiado y
con otras personas, no era lo que quería
Juan Pérez, él deseaba estar lejos del tumulto
deseaba alquilar una cabaña e ir de caza. No
estaba seguro, si, sus dos hijos quisieran
compartir las vacaciones. Martín y Sergio
querían ir de campamento.El presupuesto no
alcanzaba; pero, estaban de acuerdo en algo
“que las vacaciones las realizarían en familia”

Interrogantes sobre negociación

¿Cómo negociaría la familia Pérez?
¿Qué elementos encontramos en el
caso antes mencionado?
¿Cuáles son los intereses?
¿Existe algún conflicto?
¿Que alternativas encontramos?
¿Rosa y Juan deberían ceder a los
requerimientos de sus hijos y
viceversa?
¿Esposible que la negociación se
realice con resultados favorables a
todas las partes intervinientes?

Concepto de Negociación

¿Qué entendemos por Negociación
¿Como negociamos cotidianamente ?

-Proceso, intervienen dos más partes.
-Finalidad, lograr un entendimiento.
-Permite, crear, mantener o desarrollar
una relación.
Negociación Local

Negociación internacional

Partes negociadoras
pertenecen almismo país

Las partes negociadoras
pertenecen a distintos
países

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

• Intereses. Necesidades, inquietudes, esperanzas
• Alternativas. Posibilidades
Intereses

• Interdependencia. Interrelación
• Opciones. Gama de posibilidades
• Legitimidad. Acuerdos justos para ambas partes
• Comunicación. Efectiva interlocución.
• Compromisos. Promesas verificables.CARACTERÍSTICAS DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES
INTERNACIONALES

Entorno
legal

Entorno
Cultural

Emtorno
político
Negociación
Internacional

Entorno
Económico

Estereotipos

PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL
Poseer un alto grado de cultura.

Mantener una buena comunicación.
Contar con conocimientos de la economía
mundial.

Tener control de sí mismo.
Adaptarse al ritmo del país que se negocia.TRANSFERENCIA

• En
parejas
enumeren
las
características de una negociación
nacional e internacional y los rasgos
que debe poseer un negociador
internacional.
• Compartan sus trabajos.

Negociaciones Comerciales Internacionales

Identifica las etapas de una negociación,
describiendo cada una de ellas

Sesión 2

Proceso de Negociación

Negociación

A qué llamamos Proceso?
Toma de
Contacto

Preparación

A lasdiferentes etapas que
Desarrollo

Conclusión

atraviesa una Negociación.

Proceso de Negociación

Pasos o etapas en la
negociación, cada
una de ellas con
características propias
y ciertos objetivos.

Proceso de Negociación

Características

Cierre puesta en
practica y
Conclusión
conclusiones

Los Pasos

Toma de contacto
La Preparación

La Agenda
Informacion Previa
Delimitación de Objetivos
ElDesarrollo
El Intercambio
La Conclusión

Proceso de Negociación

Tácticas:
Objetivos
nuestra

Tácticas

-Que la contraparte acepte
propuesta.
-Que la contraparte haga una
concesión.
-Llegar a un acuerdo.

• Las tácticas son las maniobras que utilizan
ambas partes durante el proceso de negociación,
para intentar persuadir o forzar.

Transferencia

1. Plantea un ejemplo de negociación.
2. Explicalos pasos que se deben

considerar para realizar esta negoción.

Negociaciones Comerciales Internacionales

. Formula

Sesión 3

objetivos de negociación considerando la
posición maximalista y minimalista

Caso Práctico

•

Elabora un Plan de negociación de un contrato de
una empresa de logística internacional en un mercado
exterior

• ¿Qué cuestiones objeto de la negociación
se tendrán en...