Negociaciones comerciales

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Departamento de Administración de Empresas
NEGOCIACIONES COMERCIALES (MKT-14449)
Segundo Parcial
Total de puntos: 15 (quince)
Fecha: 14 de mayo de 2014
Alumn@: WILLIAN MANUEL PAREDES CABRERA CIN° 4.213.679 Puntos:_________

CUESTIONARIO: Confirmar si las afirmaciones son verdaderas (V) o falsas (F), fundamentar la respuesta en todoslos casos, utilizando ejemplos de nuestro mercado, o responder de acuerdo a la consigna de cada pregunta. Se pueden seleccionar las preguntas teniendo en cuenta que la suma total no debe ser inferior a 8 (ocho) puntos. Los puntos de las respuestas del cuestionario no reemplazan a la sumatoria de los trabajos prácticos para la calificación final de este examen.

1) La NEGOCIACIÓN es un proceso decomunicación coercitiva entre diferentes personas con intereses similares (V) (F) - La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos , acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.


Fundamentar la respuesta utilizando 2 (dos) ejemplos concretos de Negociación. 1 (un)punto
- Un sindicato de trabajadores plantea sus exigencias ante un grupo empresario y ambas partes se reúnen a fin de llegar a un acuerdo.
- Reunión de un canciller con autoridades de otro país para resolver conflictos que involucran a ambas naciones (tal como sucede, por ejemplo, frente al tema de las Islas Malvinas que aún marca distancias entre la República Argentina y Reino Unido)

2)Presentar una tabla comparativa entre tres características que diferencien específicamente la Negociación competitiva de la negociación colaborativa y una característica que sea común a las dos con sus respectivas descripciones.

NEGOCIACION COMPETITIVA NEGOCIACION COLABORATIVA
CARACTERISTICAS DIFERENTES - Los participantes son adversarios - Los participantes son “amistosos”
- El Objetivo es lavictoria - El objetivo es el acuerdo
- Se desconfía en el otro - Se “confía” en el otro
CARACTERISTICAS EN COMUN - En los 2 tipos de negociaciones se busca ganar.
- YO GANO / TU PIERDES - YO GANO / TU GANAS


Además de la Tabla comparativa presentar ejemplos para fundamentar las respuestas presentadas. 2 (dos) puntos
Ejemplo Negociación Competitiva.
- La situación cotidiana cuando vamosa comprar algo al mercado y regateamos el precio.
Ejemplo Negociación Colaborativa.
- La situación en la cual pido un aumento de sueldo a cambio de llegar a más objetivos mensualmente en el trabajo.
3) La proposición “separa a la persona de la situación (o del problema)” es una premisa fundamental de la negociación, pero que depende de las emociones de los negociadores. (V) (F). Pero sin dudaese no es el camino de la negociación. Para negociar, es necesario reconocer en el otro cierta capacidad de decisión, otorgarle la palabra y, aún más, entender que nosotros somos partícipes necesarios del nudo del conflicto, y que tenemos algo que hacer o decir al respecto.
Fundamentar la respuesta utilizando los argumentos y ejemplos concretos identificados en la investigación para eldesarrollo de la materia o de la experiencia personal. 1 (un) punto.
- Cuando en el trabajo, un empleado no puede trabajar tranquilo por lo conversador que es su nuevo compañero, es necesario separarlo o hablar directamente con el.

4) Haciendo una puntualización concreta y descriptiva presentar los puntos más importantes que fundamentan la importancia de la comunicación en la Escuela de negociaciónde Harvard.

Ejemplificar la respuesta utilizando ejemplos tomados de los materiales y los identificados en la investigación para el desarrollo de la materia. 2 (dos) puntos.

5) Según la Escuela de Harvard los intereses y las posiciones en la negociación deben considerarse como factores complementarios y ambos deben considerarse de la misma forma en el proceso. (V) (F). Según la Escuela de...