Negociaciones comerciales

La negociación comercial un paso más allá de la venta
Un día el célebre músico Kung Ming-yi tocó música clásica ante una vaca. El animal
continuó pastando, inmutable. “No es que la vaca no oiga mi música: es que no le
interesa”, se dijo Kung Ming-yi para sus adentros. Se puso entonces a imitar con su
chin el zumbido de las moscas y el mugido de los terneros. Al instantes la vaca levantó
lasorejas y, balanceando la cola, se acercó al músico para escuchar hasta el final su
melodía, que esta vez tenía significado para ella.
CUENTO CHINO TRADICIONAL

Cada vez nos orientamos más a personalizar la oferta de la empresa para cada cliente,
aún más cierto si hablamos de los mejores clientes. Son muchas las situaciones, en
que la oferta de la empresa no está previamente definida sino que, por elcontrario, se
crea de forma específica para un cliente. En este sentido las condiciones para un
cliente son distintas de las que formulamos para otro cliente. El precio, por ejemplo,
suele ser un indicador de esta “variabilidad” que establecen las empresas. En estas
situaciones, es en la negociación cuando se define de manera clara y tangible cómo es
el producto/servicio y cuánto cuesta. La gestióncomercial, en este supuesto, responde
más que al perfil de Venta al de Negociación. Para hablar de Negociación Comercial
partimos de las Habilidades Básicas Comerciales, porque son el piso sobre el que
construir las Habilidades del buen negociador. Después de establecer las fases de la
negociación valoramos los elementos a tener en cuenta para entrar en la gestión del
precio de forma óptima y cómola negociación influye en la fidelización de los clientes.

HABILIDADES BÁSICAS COMERCIALES
Al hablar de Negociación Comercial podríamos comenzar enunciando las doce
Habilidades Básicas Comerciales que presentamos en el mapa de habilidades:

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Estas habilidades entran en
juego,
con
diferente
intensidad,
en
distintos
momentos del proceso.
•
La
Relación:
Sintonía
y
Confianza.
La
sintonía es unaherramienta
de
vinculación
y
acercamiento con
el
cliente.
La
confianza es un elemento básico de todas las relaciones, incluidas las
comerciales.
El Autodominio: Entusiasmo y Tenacidad. El entusiasmo significa que
uno no se desanima ni pierde los estribos frente a una situación difícil.
Habilidad para considerar estimulante la actividad diaria y muy factible el
éxito de la negociación. En cuanto a latenacidad, tanto en la gestión
comercial como en la negociación se ha de ser persistente, insistir una y
otra vez hasta conseguir lo que se pretende.

Negociación Comercial – HARVARD DEUSTO Business Review

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La Percepción: Observación e Intuición. Percibir continuamente, estar
atento a cualquier señal. Darnos cuenta de la dificultad que entraña realizar
una buena escucha para podermejorar. La intuición permite descubrir
rápidamente las oportunidades del cliente. Las preguntas permiten
informarse para intuir las necesidades del cliente.
La Influencia: Argumentación y Persuasión. Mediante la utilización de
argumentos se desarrollan las ventajas que obtiene el cliente. El cliente ve
su interés satisfecho a través de la construcción de argumentos con
imágenes, ejemplos, nosólo datos técnicos. Hay que ser consciente de que
la capacidad de persuasión tiene un componente de “percepción subjetiva”
por parte del interlocutor. Por tanto, debemos procurar que los clientes
escuchen y sigan nuestros consejos.
La Decisión: Resolución y Rapidez. Disponemos de un momento
oportuno para acometer el cierre de una venta y perseveramos hasta
conseguir el sí del cliente. Cuandodesarrollamos una labor comercial y en
la negociación, la rapidez permite aprovechar muchas oportunidades que la
demora hubiera enfriado.
La Organización: Distribución del tiempo y Priorización. Un buen
gestor comercial y negociador es capaz de organizar bien su tiempo. Es
necesario buscar la eficiencia en la organización y la utilización del tiempo.
Planificar con claridad y realismo, priorizando...