Negociaciones con chinos

UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR
FACULTAD DE JURISPRUDENCIAS Y CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE RELACIONES INTERNACIONALES

Materia: Negociaciones Internacionales
Catedrático: Edgar Orlando Huezo
Ciclo II – 2014
TEMA: NEGOCIACIÓN CON CHINOS



Ciudad Universitaria, lunes 30 de junio de 2014.
NEGOCIACION CON CHINOSEl Arte de Negociar con los Chinos: la Negociación Inter-Cultural
En el mundo actual donde la globalización juega un papel relevante en los mercados, la política, la economía y la sociedad, es casi una obligación tener conocimientos avanzados y bien cimentados acerca de la negociación, no solo es el hecho de que como negociamos nosotros, sino más bien ir más allá yconocer como negocia nuestro oponente con la finalidad de sacar el máximo provecho de la negociación, cada país tiene su forma, mecanismos e idiosincrasia de negociar, en el caso de ichina se ha distinguido como el país que registra el crecimiento más rápido del mundo, por ser la "economía emergente”, que más inversiones extranjeras directas absorbe y por contar con un comercio exterior muydinámico, del cual esa nación asiática ha obtenido diversos frutos, entre ellos acumular la reserva en divisas internacionales más grande Asia. Es mucho de lo que se habla de china, que nos van invadir el mercado de todos sus productos, que no tienen calidad, que tienen la mano de obra más barata del planeta, que se dificulta negociar con ellos, que solo negocian con países de una fuerte economía etc.todos queremos hacer negocios en esa región, pero para tener éxito en esa importante gestión es necesario recurrir a la fuente conocer su evolución histórica a través de sus dinastias,sus principales aspectos culturales y la manera de aplicar las diversas estrategias de Sun Tsu,basada en "El arte de la guerra" y aplicadas a situaciones de negociaciones reales en China, tanto comerciales comodiplomáticas. A continuación se expone el modus operandis de la negociación con los chinos: Para negociar con china, es importante conocer algunos aspectos culturales que servirán de base para realizar cualquier negociación. Es posible que "si" puede significar tan solo comencemos hablar seriamente. Para la parte occidental, un contrato es un contrato y las obligaciones de las partes son obligacionesallí especificadas. Esto significa que la cultura occidental se orienta a los objetivos, mientras la sociedad china se orienta a los procesos. Para los chinos, las negociaciones muchas veces implican entendimientos e intenciones que no se especifican en un contrato.
Para los empresarios occidentales una negociación en China puede ser muy prolongada, debido a que los chinos utilizan muchasartimañas psicológicas y físicas posibles para agotar a la contraparte, como ii Sun-tzu:” Atacarlo cuando no esté preparado y no realizar movimiento alguno cuando no lo espere".
Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran presionando a la contraparte extrajera para que acepten algunos principios generales similares a una"Carta de intención”. Para el occidental, estos principios pueden declararse rituales, por que no contienen detalles específicos.
La cultura China confiere gran valor a la armonia.el conflicto abierto es algo que debe evitarse. Cuando surge disputa en torno a un contrato, los chinos prefieren resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables, y no obligatorias entre las partes. Muchoscontratos contienen una cláusula de arbitraje la cual es asignada a terceros en caso de que las negociaciones amigables se tornen menos amigables. El objetivo desde el punto de vista "chino" es evadir una confrontación abierta, y mantener en buenos términos la relación.
iiiLas relaciones personales en los negocios son críticas. Los chinos se sienten más a gusto haciendo negocios con "viejos...