Negociaciones entre la cooperación y el conflicto

NEGOCIACIONES ENTRE LA COOPERACIÓN Y EL CONFLICTO

Elaboró: Dalia Adriana Higuera Rodríguez.

Editorial:Grijalbo,(1997), pp.1-193
Font Barrot, Alfred
Tema Central: La negociación y como aplicarla como clave básica para hacer más fácil la identificación de los distintos modelos de negociación, así como la gran diversidad de recursos competitivos y cooperativos de los que podemos hacer usouna vez que hayamos entrado en una situación de negociación de cualesquier índole.
Aspectos Teóricos:
Palabras Clave: conflictos, interdependencia, cooperación, engaño, rehenes.
Paginas más interesantes: 19, 26, 29, 31, 43, 54, 56, 61, 71, 72, 77, 89, 100, 105, 106,109,11,119-121,130,133,139,147-150, 164, 184.

I. Introducción
En el presente documento se pretende dar un panorama másexplicito de las diversas situaciones, modelos, tácticas, alcances y respuestas más asertivas en el mundo de la negociación, así como también ejemplificar situaciones utilizando la probabilidad y estadística en cuanto a las posibles respuestas a situaciones presentadas en el mundo real, y una visualización de las consecuencias de dichas respuestas, obviamente también como medida de retroalimentación,una reflexión en cuanto al uso de la negociación de la forma más correcta posible, así como los diversos enfoques que se le pueden dar a esta.
Por otra parte se pretende abordar la interpretación y uso de modelos teóricos probados por parte de diversos personajes.
Para entender el sentido del presente documento iniciare por definir ¿qué es la negociación? es el proceso por el cual las partesinteresadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Entonces pues queda en el entendido que ¨la negociación se puede producir y de hecho se produce en todos los ámbitos de la vida y con toda clase de personas. Negociamos con nuestros amigos, con nuestras familias, con nuestrasparejas, con nuestros compañeros, con nuestros jefes, con nuestros subordinados, etc. ¨ Pág. 133. De las cuales algunas de estas son tacitas, es decir, las conducimos de forma refleja y casi no somos consientes de ellas.

Un punto importante en el tema de la negociación es la interdependencia, el cual para explicarlo más claramente, abordare un ejemplo entre dos personas con afinidad, las cualesbuscan satisfacer una necesidad en cuando a gustos se refiere, para lo cual dicha satisfacción depende en gran medida de la cooperación mutua que surja entre ambas al momento de darse la negociación ya que ¨cada una de ellas ha tenido que hacer una serie de estimaciones sobre su propia escala de preferencias , para que la escala de preferencias tenga sentido es necesario poner en orden tanto laspreferencias que implican acuerdo, como las que implican desacuerdo, es decir, aquellas alternativas unilaterales que cada una puede seguir por su cuenta si necesidad de contar con la cooperación de la otra¨ Pág. 19.
Otros puntos no menos importantes a considerar cuando se da la interdependencia es el egoísmo, altruismo, compensaciones y maniobras, ya que en muchas ocasiones se mal interpreta lasituación y en ninguna de las dos partes es aceptable, obligarse a hacer algo que en realidad no se desee, ¨lo cual debilitaría la tolerancia si creemos que la dosis de sacrificio que se nos impone empieza a ser abusiva¨ Pág. 26.

Anteriormente menciones dos palabras claves, el conflicto y la cooperación, dando una visualización en el mundo real, sería algo muy parecido como el presenciar unjuego de tenis por parejas en el cual:
¨El juego: es la situación de interdependencia estratégica,
Los jugadores: son los que toman las decisiones en el juego,
Las jugadas: son las decisiones que los jugadores toman, en las cuales pretenden afectar las expectativas del otro jugador en la dirección más favorable a quien hace la jugada.¨ Pág. 29.

De acuerdo con Schelling quien distingue tres...