NEGOCIACIONES ITALIANAS

 
Negociaciones italianas: un proceso intercultural
Manuela del Socorro Camacho Gómez
Doctor en Educación Internacional
División académica de Ciencias Económico Administrativas
Universidad Juárez Autónoma de Tabasco
Av. Universidad S/N Zona de la Cultura. Col. El Recreo, C.P.86000
Villahermosa, Tabasco, México. Tel. 9933120355 ext. 107
manuela.camacho@dacea.ujat.mx
Asesor en Trabajo deInvestigaciòn: Dr. Enrique Ogliastri.
Resumen:
Italia es uno de los países más representativos del Continente Europeo, se caracteriza por su vasta riqueza y legado cultural. Estos factores influyen invariablemente en el comportamiento de sus ciudadanos y en sus relaciones globales de negocios.
En las negociaciones interculturales se evidencia la importancia e influencia de la cultura, losvalores y normas que predominan sobre la actitud y la práctica de las personas durante el proceso de comunicación en general, asì como el de los negociadores durante los procesos comerciales.
Esta ponencia aborda la cultura de negociación italiana, realizada bajo una metodología cualitativa, con la aplicación de 23 entrevistas a personas de diversas nacionalidades, a los cuales se les cuestionòsobre una experiencia concreta de negociación. Los resultados preliminares que aquí se presentan son una descripción de la cultura, el propósito no es encasillar o estereotipar, sino facilitar el conocimiento y apreciación de sus características.
Es importante mencionar que en los resultados de esta investigación se plantean tópicos relacionados con el estilo de negociaciones interculturales de lositalianos con otras culturas y cómo éstos perciben el proceso. Este estudio puede ser para aquellos ejecutivos o directivos que tienen la necesidad de negociar con la cultura italiana.
Introducción:
Durante muchos años la negociación se consideró un arte que sólo practicaban ciertas personas que poseían habilidades natas para ello. Sin embargo, las tendencias negociadoras muestran que losprocesos hoy, se encuentran enmarcados en la dinámica de la negociación de práctica, en cuyas características destacan la preparación de la negociación y la forma de abordar el proceso in situ. La negociación de práctica determina el "cómo" se deben diseñar e implantar las estrategias para lograr resultados y acuerdos óptimos en las negociaciones, considerando en todo momento los desplieguesinterpersonales (Kolb y Williams, 2000).
Negociar es lo que ocurre en una situación en las que dos partes tienen intereses en conflicto, pero también es una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal En este mismo orden de ideas, el proceso negociador se define como la descripción y explicación de los hechosque ocurren en una negociación (Ogliastri, 1999).
En el campo internacional la complejidad aumenta respecto de otras negociaciones. En esta dimensión se presentan otras variables como la cultura, definido como el conjunto de creencias, comportamientos y expectativas sobre los demás, el factor que, de manera perturbarte, influye en la realización de negociaciones internacionales (Ogliastri, 2000).Cuando la cultura se erige como el componente más destacado en un proceso de negociación internacional, el enfoque se cierne hacia un esquema denominado negociaciones interculturales.
En esta ponencia se abordan los resultados preliminares sobre las características de la cultura negociadora italiana, basado en 23 entrevistas realizadas a ciudadanos de diversas nacionalidades respecto a unaexperiencia de negociación con la cultura italiana. La metodología utilizada se basó en un conjunto de 20 variables culturales de negociación propuestas por Ogliastri (1999). Los resultados que aquí se presentan constituyen una primera aproximación a esta cultura negociadora, que debe confirmarse con los resultados de investigaciones posteriores.
Palabras clave: cultura negociadora, negociaciones...