Negociaciones

Negociaciones Multiculturales

3-D NEGOTIATION
PLAYING THE WHOLE GAME

De acuerdo con los expertos en negociación David Lax y James Sebenius, los ejecutivos enfrentan obstáculos en tres dimensiones comunes y complementarias:
La primera dimensión de la negociación es la más conocida y la que ha sido frecuentemente objeto de estudio académico. Incluye en gran medida "el proceso interpersonaly las acciones tácticas en la mesa de negociaciones". Este paso involucra la creación de una atmósfera positiva, el despliegue de sensibilidad cultural, el establecimiento de la confianza y la comunicación y la persuasión en general. Además, puede incluir la decisión de quién hace la oferta inicial y cuándo, cuán alta o baja debe ser y la dinámica para las contraofertas sucesivas.
La segundadimensión se traslada desde el foco en el proceso hasta la substancia misma: los principios del diseño de acuerdos que crean valor sustentable. Los negociadores novatos, suelen limitarse inconscientemente a una sola dimensión de la negociación, concentrándose sólo en el regateo en la mesa de negociación en cuestiones relativas al precio.
Ellos pueden comprender la importancia de la interacciónpersonal, pero su enfoque es tan estrecho que no pueden ver más allá del campo de batalla.
Los negociadores que se apoyan en las dos dimensiones buscan los intereses más profundos que subyacen en las distintas posiciones.
La tercera dimensión para la negociación efectiva tiene enorme potencial, pero es la menos comprendida o utilizada en la práctica. Consiste de acciones para establecer ymodificar la arquitectura de la negociación en sí misma: determinar quién toma parte bajo qué expectativas, qué temas serán ingresados a la negociación y en qué orden y qué alternativas enfrentan los participantes de no llegar a un acuerdo.
Cada dimensión es crucial en el proceso, pero la mayoría de los ejecutivos se fija sólo en las dos primeras: los negociadores se enfocan en mejorar sus habilidadespersonales en la mesa de negociación o se enfocan en diagnosticar fuentes subyacentes de valor en un acuerdo y luego en reconstruir todos los términos para satisfacer a todos los participantes.

Los autores exploran la frecuentemente obviada tercera dimensión. En lugar de sólo llevar a cabo el juego en la mesa de negociación, los negociadores de la tercera dimensión reforman el alcance y lasecuencia del juego en sí para lograr el resultado deseado.

Ellos evalúan ampliamente para identificar elementos fuera del acuerdo que podrían crear una estructura aún más favorable. Vuelven al inicio, de la resolución ideal a la actual estructura del acuerdo y cuidadosamente escogen a cuáles jugadores acercarse y cuándo. Y encausan el flujo de información entre las partes involucradas parasuperar los impedimentos para obtener el sí.

Los autores describen las tácticas que usan los negociadores de la tercera dimensión y citan ejemplos de empresas y eventos foráneos, pero además mencionan un We systematically analyze negotiations and teach whatanálisis sistemático de las negociaciones y enseñan lo quewe've learned to senior executives, top government officials, and MBAs at Harvard andhan aprendido de altos ejecutivos, funcionarios del gobierno superior, y gente experimentada enaround the world. todo el mundo. This long-term engagement with deals and dealmakers has left us Este compromiso a largo plazo con las ofertas y dealmakers demuestran una insatisfacción con el modelo que predomina en la mayor parte de las negociaciones en la actualidad.

We have a better approach—onethat encourages you to negotiate in three
So 3-D Negotiation is our effort to crystallize this very different set of insights Así que en la negociación 3-D el esfuerzo para cristalizar este conjunto muy diferente de puntos de vista,and skills about setup and deal design, as well as tactics. sobre las competencias de configuración y diseño del acuerdo, así como las tácticas, These ideas come...