Negociaciones

MODULO 1 MARCO CONCEPTUAL
Las personas y las organizaciones negocian porque hay conflicto, el conflicto esta presente porque todos, personas y empresas, sondiferentes, tienen necesidades, deseos, percepciones, objetivos y valores diferentes. Si no existieran estas diferencias, no habría conflicto y la negociación no tendría sentido.
NEGOCIACION= disciplina queestudia el manejo y resolución de los conflictos, se ha desarrollado fuertemente en los últimos 20 años, especialmente en USA (aportes de la Universidad de Harvard fueron muy importantes). En AméricaLatina se dio mas importancia a partir del ´80.
DEFINICION= una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos designada para llegar a un acuerdo cuando laspartes tienen algunos intereses en común y otros opuestos.

CARACTERISTICAS
PROCESO, consta de etapas.
PREVIA= supone todas las tareas relativas a la planificación y la preparación del negociadorpara la negociación.
APERTURA= se vincula con determinar quien y de que manera manejara el inicio o arranque de la negociación, como se ejecutara el uso de la primera oferta, establece el parámetroesencial de la negociación.
DESARROLLO= esta etapa también se llama la “danza de la negociación”, se refiere a todo el manejo de la negociación en si, a las tácticas y contra tácticas.
CULMINACION=vinculada con los mecanismos con los que se instrumentara el acuerdo logrado y la forma de implementarlo, o a los procedimientos a utilizar en caso que no haya acuerdo.

PLURALIDAD DE SUJETOS, para quehaya negociación deben intervenir dos partes, pueden ser mas de dos. Muchas veces se debe negociar con una contraparte que se presenta con un equipo negociador (generalmente en la practico esta se dacon empresas japonesas o coreanas a diferencia del norteamericano, que acostumbra hacerlo solo o con un equipo reducido.

RESOLUCION DIRECTA, Significa que las partes eligen la negociación como...