negociaciones

NEGOCIACIÓN
LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:
La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por Posiciones: Negociaciones Competitivas y Negociaciones Colaborativas.

Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo.
Necesidad de llegar a un acuerdo.
Posición Dominante.
UN METODO PARA NEGOCIAR.
La negociación consiste en el acercamiento de dospartes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable (PMF: Posición más favorable) para ambas.

4.1. El espacio continuo de la negociación.
P.M.F. Límite





Límite P.M.F.
Figura1. El espacio continuo de la negociación.

4.2. La preparación de la Negociación
4.2.1. Establecimiento de objetivos: Podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos gustaría (G) conseguir, objetivos que pretendemos (P) conseguir, y objetivos que tenemos (T) que conseguir.
4.2.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN).
4.2.3. La información.
4.2.4. La estrategia.4.2.5. Reparto de Roles / Tareas.
4.2.6. Control durante la Preparación.

RESUMEN:
Es importante que durante la fase de preparación se hayan establecido todos y cada uno de los siguientes puntos.
1- Objetivos.
- Prioridades - límite (G.P.T.).
- ¿Son realistas?.
- Objetivos de la otra parte (G.P.T.).
2- Información.
- Intereses, hechos, supuestos.
- ¿Para dar?, ¿Reservada?
3-Concesiones.
- Haz una lista de todos los temas a tratar y clasifícalos según el criterio de mayor a menor importancia.
- Haz una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto.
- Determina que coste tienen y en qué secuencia se deberían conceder.

4- Estrategia.
- Elabora un listado con los argumentos favorables a tu posición que piensas utilizar durante la negociación.
- Elaboraun listado de los argumentos desfavorables a tus intereses y prevé como rebatirlos si aparecen.
- Confecciona un listado de preguntas que desees formular para recabar información que te parece interesante y que no has podido obtener antes.
- ¿Qué posición de repliegue tenemos, para el caso de que surjan dificultades?
- ¿En que orden vamos a presentar nuestras propuestas?
- ¿Qué tácticas creesque puedes emplear en esta ocasión?

5- Tareas. Reparte los roles: Dirigente, sintetizador y observador.

6- Si tienes que negociar con alguien a quien no conoces bien o con quien no has negociado hace poco, intenta repasar mentalmente como se desarrollaron las últimas negociaciones.

7- No olvides ponerte en el lugar del adversario cada vez que trates un tema importante para él.

4.3. Laactitud y el comportamiento durante la Negociación.
4.4. El intercambio. Propuestas y Concesiones.
4.5. El Cierre y el Acuerdo.

5. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN (basado en “Cómo
negociar con éxito” de G. Kennedy et al).
Las tácticas son definidas como los mecanismos y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de unencuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la negociación.
El objetivo de la actividad táctica es la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del negociador, considerando que las tácticas que consiguen concesiones substanciales del adversario, pero no un acuerdo, son menos efectivas que aquellas que procuranconseguir las máximas concesiones del oponente logrando un acuerdo. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte ventajoso para las partes implicadas.
La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo, consiste en manipular la percepción de poder entre las partes, dando a entender a la otra parte que se controla la mayor parte de los recursos...