Negociaciones

Libros de Gerencia Resumidos

Secretos de las negociaciones poderosas
Conozca los secretos de los maestros en negociación
por Roger Dawson

RESUMEN EJECUTIVO
Para las negociaciones, aplica un concepto fundamental: estrategia. Sepa identificar las estrategias de negociación que otros quizás hayan utilizado con usted, y prepárese para aprovecharlas. “Secretos de las negociaciones poderosas”le ofrece tácticas útiles para su vida personal y de negocios, que le colocarán en una posición de ventaja frente a su contraparte, y le permitirán ir más allá del sentido común para desarrollar sus posibilidades al máximo. El libro aborda las relaciones ganar-ganar, cómo hacer sentir a la otra parte que está ganando, qué hacer para abordar situaciones cotidianas que parecen sencillas, entre otrostemas. Las negociaciones son poderosas cuando el “tablero de ajedrez” está planteado para ello, cuando los movimientos son estratégicos y tácticos, y cuando el jaque-mate reconoce el aporte y valor del supuesto perdedor. En toda relación, ninguna de las partes se haya totalmente desprovista ante la otra. El respeto mutuo es una de las claves del éxito. Los consejos de Dawson serán de granutilidad para dueños de empresa que quieran aumentar sus ganancias, gerentes que quieran convertirse en líderes dinámicos, vendedores que quieren mantener o aumentar sus ventas , y en general para cualquiera que desee controlar su habilidad de obtener cualquier cosa en la vida.

El juego de las negociaciones poderosas
Negociar es comparable con jugar ajedrez. Usted se enfrenta a un adversario, conciertas reglas de juego. Pero a diferencia del ajedrez, en la negociación su contrario no conoce esas reglas. Más que un arte, negociar es una ciencia. Por ello, se puede profundizar en dicha disciplina, a fin de predecir los movimientos de la otra parte en los procesos de negociación, con alto grado de probabilidad de acierto. Lógicamente, el factor riesgo es una constante que obliga a desarrollaraún más las habilidades y la capacidad de manejarnos en incertidumbre. Al igual que en al ajedrez, existen ciertos movimientos o estrategias a la hora de negociar, que se detallan seguidamente: seis “movimientos” de apertura de juego, siete para mantener el juego la dirección desead, y cinco para la fase final del jaque mate.

Gambitos inciales de negociación
1.- Pida más de lo que esperaobtener: lo que le dará mayor espacio a la negociación. Si usted, por ejemplo está vendiendo, eventualmente podrá bajar sus precios; por el contrario, una vez que lo hace, no podrá subirlos. El precio que usted pide en una negociación debe ser su máxima posición persuasible (MPP). Este MPP es la intersección de dos factores: - Lo máximo que usted pueda pedir en la negociación. - La convicción de lacontraparte sobre la factibilidad y legitimidad de dicha posición. Conviene que su MPP sea más alto cuando no conoce bien a la otra parte negociadora, dado que: - Quizá la persona esté dispuesta a pagar más de lo que usted piensa. - Si es una relación nueva, usted parecerá más cooperativo si ofrece mayores concesiones posteriores. 2.- Jamás acepte la primera oferta: dar un “sí” en la primera ofertapuede llevar a la otra parte a pensar que: - Habría podido obtener un mejor resultado: si la oferta inicial fue aceptada con rapidez, quizás también habría aceptado una más favorable.

Negociaciones poderosas
Si bien en la actualidad se habla mucho de “soluciones ganarganar”, este tipo de negociaciones no son tan frecuentes en el mundo de los negocios – son la excepción, no la regla. Losnegociadores poderosos saben reconocer que las personas pueden tener intereses comunes y contrapuestos, aplican prin cipios éticos a su favor y respetan los sentimientos de la contraparte. No sólo saben ganar, sino que le hacen sentir a la otra parte que también ha salido ganando, lo que es básico para establecer, consolidar o mantener una buena relación. Efectivamente, el mundo de los negocios avanza...