Negociaciones

La negociacion es un proceso y una forma de relacion entre 2 o mas partes que establezcan un intercambio para resolver un problema o aprovechar una situacion de interes comun. Para q haya negociacion se deben dar dos circusntancias basicas:
Una situacion de conflicto entre 2 o mas partes
Una posibilidad de transaccion q permita un trueque.
Esta se puede desarrollar tanto con una perspectivacompetitiva o distributiva como con una cooperativa o integrativa. La primera (escuela clásica) pone el acentro en los opuestos y en ganar sobre la otra parte frente a una situacion de disputa. La segunda (escuela cooperativa) llegar a un acuerdo con el maximo de ventajas, utilizando la creatividad. En esta escuela los parametros basicos son:
Separar las personas de los intereses y del problema,concentrarse en los intereses y no en las posiciones
crear una variedad de opciones
Tambien hay una vision eclectica a la q se llega tomando los conceptos de ambas escuelas.

La negociacion consta de 3 etapas:

1)Pre-negociacion: Hay una planificacion estrategica donde se realiza el analisis FODA.Se trata de un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenanzas. Una AMENAZA esel resultado de alguna tendencia o un hecho en el ambiente externo que puede afectar directa o indirectamente al negocio, señalar un area q debe ser evitado, requerir de una respuesta estrategica, representar una oportunidad si se actua con celeridad y apropiadamente. Una OPORTUNIDAD es el resultado de alguna tendencia o un hecho en el ambiente externo q representa una ventaja. Una tendenciaparticular en el ambiente externo puede ser al mismo tiempo una amenaza y oportunidad todo depende de como se adapte el gerente. Algunos factores externos a tomar en cuenta son: accion competitiva, estrategias como precios mas bajos o nuevos porductos, tendencias economicas, tecnologicas, sociales, politicas, actitud de los clientes y potenciales clientes. Una FORTALEZA es cualquier caracteristicainterna q mejora ntra efectividad, ayuda a ntra organizacion a posicionarse en el mercado, a lograr los objetivos, aleja amenazas y aprovecha oportunidades. Una DEBILIDAD es una caracteristica interna q limita la efectividad, performance o rendimiento. Algunos factores internos a tener en cuenta son: Calidad y estilo de liderazgo, equipamiento y materiales, eficiencia del markenting, motivacion delos empleados, capacidad tecnica y posibilidad de desarrllo, entre otros. Ademas en la planificacion estrategica se evaluan intereses de ambas partes, se da opciones, alternativas, se establecen compromisos, se genera relacion. Tambien en esta etapa se selecciona y forma el equio, se define la agenda, se elige en lugar de desarrollo, se definen las tacticas y estrategias.

2) negociacionpropiamente dicha: Accion. Hay q lograr un clima basado en la confianza, identificar las oportunidades, redefinir estrategias y tacticas en la accion, confirmar la inf. previa, indagar inf nueva, saber escuchar, observar la comunicacion gestual.
Hay dos formas basicas para negociar:
El puro regateo: es una de las maneras de cortar un pastel unico y ver cual de las partes obtiene la mayor proporcion.Esta se utiliza cuando: existe un claro conflicto de intereses entre ambas partes, hay un desequilibrio de poder en favor de una de las partes, no es necesario sostener una relacion armoniosa a largo plazo, no existe la confianza hacia la contraparte, o el acuerdo es de facil ejecucion.
la solucion conjunta de problemas: es una forma de agrandar el pastel de modo q las partes obtengan una mayorproporcion. Esta se utiliza cuando: existen intereses comunes, el poder de ambas partes es equivalente, es necesario sostener una relacion armoniosa a largo plazo, existe la confianza hacia la contraparte, o el acuerdo es de dificil ejecucion.
La negociacion se puede realizar en equipo: Se considera al equipo como un conjunto de personas con intereses comunes y roles definidos q intentan lograr...