negociaciones

Internacionalización de Empresas

LA SELECCIÓN DE

MERCADOS

PREFERENTES COMO
CLAVE EN LA

INTERNACIONALIZACIÓN
EMPRESARIAL

The selection of preferential markets as a
key for business internationalization

Tec Empresarial, Abril 2012,
Vol 6 Num 1 / p. 21-33.

Juan Manuel Berbel Pineda
jmberpin@upo.es
Doctor por la Universidad Pablo de Olavide de
Sevilla, España. Profesor enesa misma institución,
donde dirige y participa en diferentes proyectos de
investigación. Sus principales temáticas de trabajo
versan en la internacionalización de empresas en
turismo y en distintos elementos de marketing como
“comportamiento de consumidor” o “franquicias”.

María A. Ramón Jerónimo
Doctora por la Universidad de Sevilla, España.
Profesora en la Universidad Pablo de Olavidede
Sevilla desde donde participa en diferentes proyectos
de investigación sobre marketing relacional,
marketing internacional y marketing de innovación.

Rosario Vázquez Carrasco
Doctora por la Universidad de Sevilla, España. Su
principal interés investigador está relacionado con
el marketing relacional en pequeñas y medianas
empresas. También desarrolla investigación en
marketinginternacional, comportamiento del
consumidor y en el papel que juegan las mujeres en
marketing estratégico y en los negocios.

RESUMEN
El incremento competitivo en los mercados
locales, el nacimiento de una visión global del
mundo, entre muchos otros motivos, han hecho
que cada vez más las empresas estén interesadas
en encontrar nuevos mercados. Por lo tanto,
se presenta una herramienta quesirve para
identificar el potencial de los países destino, la
cual considera aspectos como el riesgo del país,
el riesgo comercial, la estabilidad económica de
éstos, etc. Los resultados que se presentan toman

como base una serie de indicadores ofrecidos
por la Secretaría de Turismo de España, a
partir de los cuales se han analizado mercados
atractivos para empresas de Andalucía , peroesta
metodología puede extrapolarse y ser útil tanto a
las empresas que buscan nuevos mercados como
a las instituciones que se dedican a fomentar
la ayuda a la internacionalización; asimismo,
resulta válida para futuros estudios en que se
evalúen países como destino exportador.

Palabras clave: Mercadeo internacional, selección de mercados, internacionalización,
países destino, indicadores.ABSTRACT
Increased competition in local markets
and the awakening to a global vision of business
(among several factors), have led to more and
more companies to seek and find new markets.
To that end, we present a tool to identify the
potential of prospective countries, considering
country risk, commercial risk, economic
stability, etc. Results are based on a series of
indicators usedby Spain´s Secretary of State for

Tourism from which several attractive markets
for companies from Andalusia, Spain were
studied, but the methodology can be adapted
and extrapolated to any company seeking new
markets, as well as to public agencies promoting
internationalization. Also, the methodology is
valid for future studies evaluating countries as
export destinations.

Keywords:International marketing, market selection, internationalization, prospective
countries, indicators.
1 Región al sur de España, tercera en volumen de exportación según datos de 2010.

• Recepción del artículo: 27 julio, 2011 • Aprobación del artículo: 17 enero, 2012
Vol.6, Num.1, 2012 TEC Empresarial

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Internacionalización de Empresas

INTRODUCCIÓN
Seleccionar aquellos mercados deinterés
se convierte en un hecho de crucial relevancia
para las empresas que decidan desarrollar
su actividad en mercados exteriores (Yeoh,
2011; Ojala y Tyrvainen, 2007). Y no sólo es
importante para las empresas, también lo es
para los propios organismos oficiales, como
es el caso del ICEX (Instituto de Comercio
Exterior de España), así como para todos los
agentes comerciales que traten...