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NEGOCIACIÓN




Arte y Técnica
en el Siglo XXI



NOTAS
(para nuevos esquimales negociadores)




LA NEGOCIACIÓN NACE CON LA PERSONA

Conceptos básicos sobre la negociación

En nuestro primer encuentro, al encarar el tema, nos pudo resultar de utilidad recordar lo que algunos estudiosos1, frente a situaciones de “choque de culturas”, han venidososteniendo desde hace siglos: “antes de discurrir, pongámonos de acuerdo en los términos”.

Esto vale en especial para la “negociación”, donde es fundamental tener en claro cada tema y llamar a las cosas por su nombre, particularmente si se estuviera actuando en el plano de las operaciones internacionales, donde la diferencia en cultura e idioma pueden llegar a crear complejidades especiales.

Por“negociación” no nos referimos simplemente a un forcejeo o regateo por lograr una mera ventaja en una transacción (por ejemplo: discutir circunstancialmente por el precio o algún otro factor aislado de la operación), sino al juego de diversas variables (precio, cantidad, calidad, fecha de entrega y demás) que van dando lugar a una ecuación o fórmula de conveniencia para una o más partes.

Esnormal que la “negociación” ocupe un espacio importante en nuestras vidas cotidianas, ya que estamos casi permanentemente negociando en diversos sentidos (a veces hasta con nosotros mismos o nuestra propia conciencia).

La “negociación” no nos presenta una operación instantánea ni una transacción aislada, sino que representa una secuencia de intercambios o aportes de pareceres sobre una cuestióndeterminada, que tienen por objeto lograr un resultado decisorio (acuerdo, desacuerdo, aprobación o rechazo). No necesariamente significa “discutir”.

No es solamente en el mundo de los negocios que se “negocia”, ya que la “negociación” es un hecho socialmente instalado y ocurre en todos los ámbitos que componen la vida de relación del ser humano. Esto la convierte en un elemento corriente de larealidad social.

Aunque estamos negociando desde que reclamamos nuestro biberón o el juguete preferido, no siempre somos tan cuidadosos como para escoger el tipo o estilo de “negociación” más adecuado a cada circunstancia. Quizá elegimos el primer método que funcionó o el que menos trabajo nos daba, sin medir otras consecuencias secundarias.

Y aún cuando podamos determinar el estilo idóneo de“negociación”, no siempre sabemos ser sistemáticos en las etapas previas de preparación como para asegurar al máximo nuestra actuación sobre bases de información confiable y rutas sin riesgo.

Tal vez, tampoco hemos podido determinar con precisión qué querían verdaderamente2 nuestros interlocutores, desperdiciando así la posibilidad de aprovechar la “negociación” para hallar el modo desatisfacer la real necesidad de las distintas partes al tratar un tema determinado.




Las personas tienden a apoyarse en su temperamento, o en el grado de seguridad que tienen sobre el tema para asumir el estilo de “negociación” que mejor conforma su ánimo, aunque no es siempre conveniente dejarse llevar solamente por estos factores.

La “negociación” requiere un cuidadoso planteo de etapas, quese ordenan dentro de una estrategia y tácticas determinadas, para incidir en los interlocutores de la manera deseada. Se debe hacer una preparación adecuada mediante:
la búsqueda y análisis de la información pertinente,
una planificación de estrategias y tácticas,
una programación y ejecución del desarrollo, y
una evaluación permanente de la operación para corregir y ajustar oportunamentelas acciones.

Una “negociación” debe ser vista como una actividad profesional, sin dejarse nunca llevar por el estado de ánimo, o la apariencia y el proceder de las otras partes, ya que éstos son solamente datos a tener en cuenta y no son factores ante los que debemos reaccionar.

Una de las cualidades esenciales del buen negociador es la de poder mantener la calma y una estabilidad que...