Negociaciones

CAPÍTULO 1

La neg. Es una constante en su comportamiento. Siempre se esta negociando aun sin notarlo y sin prepararse.
Las personas y org negocian porque hay conflicto. Y el conflicto estapresente porque todos son diferentes, tienen necesidades, deseos, percepciones, objetivos y valores diferentes. Sino existieran estas diferencias, no habría conflicto y la neg no tendría sentido. Estudia elmanejo y la resolución de los conflictos.
La definición es: proceso por el cual 2 o + participantes, intentan obtener una decisión conjunta de común interés y en situaciones que ellos están enconflicto.
Características:
* Proceso: toda neg. Se ejecuta en etapas, que son 4.
* Previa: planificación y preparación de la negociación
* Apertura: quien y de que manera manejarar elinicio de la negociación
* Desarrollo: se refiere al manejo de la negociación en si
* Culminación: mecanismos con los que se instrumentara el acuerdo logrado y la forma de implementarlo* Pluralidad de sujetos: para que haya neg deben intervenir 2 o + sujetos(personas o grupos)
* Resolución directa: las partes eligen la neg como el mecanismo para resolver los conflictos, sinnecesitar de 3ros, como podría ser un mediador o a la justicia
* Comunicación dinámica: es fundamental que haya adecuada comunicación entre las partes. Puede ser verbal o no verbal, y es de doblevia, es decir que no se puede recibir sin estar dispuesto a dar info. La comunicación posibilita aumentar la confianza entre las partes
* Lo que se negocia no es fijo: los elementos a negociarson variables
* Necesidades compartidas y no compartidas: a partir de la neg, se debe consolidar los intereses compartidos para reducir los conflictos, de modo de alcanzar un acuerdo aceptable paralas partes
* Ganancia mutua: debe dejar satisfecho a todas las partes involucradas, tanto directa (negociadores) como indirectamente( comunidad)
* Ciencia y arte: es una ciencia porque...