Negociaciones

PRINCIPIOS PARA LA POSICION SUPERIOR
Éxito Laboral: Probablemente existen posibilidades de ganancia muy superiores a las que obtendría a la solución impuesta.
Insista en prepararse a fondo: Examineen detalle la alternativa externa.
Trate al otro como aliado suyo: Estar atento a los sentimientos de la otra parte. Algunas veces hágalo ganar bastante.
Estimule al otro a crear valor para usted:El dominado está en posición de encontrar formas de crear valor para usted que usted mismo desconoce.
No se queda con esclavos: Si el otro siempre acepta la solución impuesta, esto no conviene alargo plazo.
La alternativa externa del dominante puede no ser tan favorable para otra persona como cree. El hecho de ser poderoso no implica necesariamente que tenga una alternativa externafavorable. No llegar a acuerdo con el más débil puede ser más perjudicial que lo que a primera vista pareciera; por eso debe examinar en detalle la alternativa externan y sus implicaciones.
Trate al otrocomo aliado suyo: Aunque el otro este en el lado débil y usted podría imponer su voluntad la mayoría de las veces, eso no conviene, pues se pierde oportunidades de crear valor para uno mismo. El otro essu aliado para descubrir más valor uno del que uno cree conocer inicialmente. Gran parte de ese valor seria creado por la otra parte y con un pequeño esfuerzo adicional por parte del otro.
Estaratento a los sentimientos de al otra parte. La otra parte puede estar aliada por desigualdad, y ello deteriora la relación y reduce la estabilidad del acuerdo.
A nadie le agrada estar en una posicióntan débil en una negociación que el otro este en condiciones de imponer su voluntad. La parte dominada es muy sensible a las consecuencias de la desigualdad.
Estar atento a los sentimientos de la otraparte requiere. Entre otras cosas, atender lo siguiente:
-No presentar la solución impuesta al principio, como existencia no negociable.
-Mostrar genuino interés por lo que la otra parte presenta...