Negociación 3D

Negociación 3D:

Capitulo 1:
La negociación tiene muchas maneras de ser presentada, ya conocemos las maneras mas evidentes y que son fáciles de reconocer en el día a día. Esta es conocida como la negociación en una dimensión, o lo que corrientemente conocemos como win-win o win-lose.
Las llamamos alternativas de una sola dimensión ya que se basan básicamente en la variable de relación conla contraparte negociadora, olvidando así muchas otras variables que deben ser consideradas dentro de una escenario negociador.

La negociación tridimensional establece que existen tres variables en juego simultáneamente, a lo largo de cualquier proceso negociador. Las dimensiones son: Táctica - Diseño del acuerdo y la disposición de la escena (Contexto).

Táctica, la entendemos como lastécnicas ejercidas sobre la mesa de negociación. Es una de las dimensiones mas fáciles de percibir en el día a día. Se enfoca en el proceso interpersonal que tiene lugar en la mesa de negociación.
Diseño del Acuerdo, tiene por objetivo generar acuerdos que creen un valor duradero. Esta dimensión se emplea sobe la conocida herramienta denominada, mesa de diseño. Es aquí donde el negociador, gana opierde. Se mueve hacia la sustancia y los resultados, los que frecuentemente están lejos de la mesa de negociación.
Disposición de la escena: es la capacidad que tiene el negociador tridimensional de sacar ventaja y lograr condiciones optimas antes de que las partes de enfrenten directamente. Entendemos por disponer de la escena cuando se lleva el control de haber involucrado a las partes, en lasecuencia apropiada para debatir los temas necesarios.

El negociador Tridimensional presenta una amplia capacidad para generar valor, loquee se entiende como las destrezas de cooperación y de solución de problemas que permiten ver ganancias compartidas entre las partes.

Capitulo 2:

La auditoria Tridimensional de los obstáculos para el acuerdo: Tiene por objetivo comprender claramentelo que se desea y establecer cuales son las características del acuerdo que se espera alcanzar. De esta manera se podrá visualizar el contexto en el cual se esta desarrollando. Basandonos en el análisis antes descrito, es necesario preguntarnos, ¿que se interpone ente mi y el logro del acuerdo que tengo en mente? De esta manera podemos listar los obstáculos, los cuales me ayudaran a replantear ydesarrollar mi estrategia de negociación.

Es necesario para el correcto análisis del negociador definir bien las partes y sus intereses. Esto principalmente por abre las posibilidades de intercambios de valor que aumentan a su vez las oportunidades de concluir en una negociación exitosa. ¿Que es lo que realmente quieren esas personas del otro lado de la mesa?

Sin embargo, en cualquiernegociación es también necesario evaluar constantemente el dilema de hasta cuando seguir negociando. Y para esto es necesario comprender que tanto le conviene a mis intereses esta negociación. Esto es lo que conocemos como el equilibrio de negociar o no negociar. Donde por una parte tenemos el acuerdo propuesto y por la otra tenemos la opción a abandonar, también conocida como BATNA (Si el acuerdopropuesto es menos bueno que esta alternativa, se abandona la mesa).

Los aspectos de una auditoria tridimensional debe contemplar la revisión de las barreras que se encuentran para llegar al objetivo deseado en los siguientes aspectos.

Barreras en la puesta de Escenario: Esto generar un terreno menos propicio para lograr el acuerdo entre las partes. Pueden ser por Alcance de las partesnegociadoras, Secuencia de desarrollo de la negociación o preferencias en lo básico (como se organiza la negociación).
Barreras en el diseño del acuerdo: al ser inadecuado puede dificultar el progreso de la negociación incluso impedirlo. al evidenciarse un mal diseño una de las partes generalmente dejan de negociar.
Barreras Tácticas e Interpersonales: aquí es donde encontramos las barreras de...