Negociación colaborativa y de integración

NEGOCIACION COLABORATIVA
O INTEGRATIVA

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O
DE INTEGRATIVA
¨

Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas. Un caso
típico
son
las
relacionesentre
productor y proveedor. Uno accede a
comprar a mayor precio, y el otro
acepta
la
venta
mejorando
las
condiciones de pago (como a mayor
plazo por ejemplo).

ü

ü

La negociaciónintegrativa, también conocida
como negociación principista, o negociación
ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociación en donde las partes cooperan
para lograr un resultado satisfactorio paraambas.
En vez de aproximarse al problema de un
modo competitivo como en la negociación
distributiva (reclamando valor sólo para
uno), en la negociación integrativa las partes
adoptan una actitudorientada a resolver el
problema y a buscar un resultado favorable
para ambas.

ü

ü

De ahí que la meta de la negociación integrativa
sea la de crear tanto valor como sea posible
para uno mismoy para la otra parte, por
ejemplo, a través del intercambio de valores en
donde cada parte hace concesiones, aporta o
renuncia a algo que valora poco o no tanto, a
cambio de algo que valoramucho.
La negociación integrativa suele darse en
negociaciones en donde existen varias cosas
por negociar, por ejemplo, en la creación de
una sociedad en donde cada socio puede
aportar
recursosdiferentes,
pero
complementarios a los de los demás socios

Estilo Colaborativo
q

Para negociaciones colaborativas donde
ambas partes ganan, se necesitan
mutuamente
para
conseguir
susresultados y además quieren preservar
la
relación,
en
determinadas
circunstancias hacen que las ganancias
sean mayores que las esperadas.

Estrategias de la negociación Colaborativa
o IntegrativaSe orientan a crear el mayor valor posible para
ambas partes; por tanto, las estrategias
básicamente consisten en:
Ø

Ø

Revelar información propia: identificar
propias necesidades,...