negociación efectiva
Páginas: 6 (1358 palabras)
Publicado: 11 de octubre de 2014
CAPITULO I
NEGOCIACION
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean
mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución
negociada sea satisfactoria para ambos.
Como explica Gerard Nierenberg (1981):
"Cadavez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando".
1. CARACTERISTICAS
La Confrontación entre Protagonistas
La Noción de Divergencia
Orden de Negocio
Relaciones de Motivación Mixta
Las Relaciones de Poder
Relación de Interdependencia
Proceso que se da en la percepción de los protagonistas
Laprecisión del objeto y margen de actuación
Es un proceso implicado en dos parámetros antagónicos
La negociación exterioriza unas pautas secuenciales de conducta
2. TIPOS DE NEGOCIACION
2.1. Negociación Integrada
Se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos.
Se suele dar este tipo denegociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable".
2.2. Negociación Distributiva
Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete,al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados.
2.3. Negociación Comercial
Es el proceso de intercambio de argumentos en donde unaparte que es comprador o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o intangible) dando inicio a una negociación de carácter comercial.
La negociación comercial también se determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la negociación. El objetivo de las partes es obtener un beneficiopropio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.
2.4. Negociación Directa
La negociación se realiza en los plazos y oportunidades que las partes acuerden, dentro o fuera de la jornada laboral, y debe iniciarse dentro de los diez (10) días calendario de presentado el pliego….”
Durante esta etapa las partes discuten el pliego de reclamos en el centro detrabajo o en el lugar que ellas decidan sin la presencia de las autoridades de trabajo.
3. TIPOS DE MODELOS
3.1. Modelo Cooperativo
Este modelo fue creado con el objetivo de una satisfacción mutua. maneja un enfoce en una serie de de conceptos importantes como:
negociar sin ceder, la negociación eficaz, la negociación efectiva, el ganar-ganar entre otros enfocas d esto se trata estemodelo además hay algo muy importante en lo que se basa este modelo y es que los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. lo importante es que ambos sientan que han ganado.
sus características son:
lograr confianza mutua(honestidad, confianza, señales)
lograr el compromiso de la contra-parte
controlaral adversario
4.2. Modelo competitivo
Se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo y también maneja el enfoce de ganar-perder. estos son los conceptos básicos de este modelo de negociación.
lo que este modelo quiere decir es que mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, conocido como suma cero....
CAPITULO I
NEGOCIACION
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean
mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución
negociada sea satisfactoria para ambos.
Como explica Gerard Nierenberg (1981):
"Cadavez que las personas intercambian ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando".
1. CARACTERISTICAS
La Confrontación entre Protagonistas
La Noción de Divergencia
Orden de Negocio
Relaciones de Motivación Mixta
Las Relaciones de Poder
Relación de Interdependencia
Proceso que se da en la percepción de los protagonistas
Laprecisión del objeto y margen de actuación
Es un proceso implicado en dos parámetros antagónicos
La negociación exterioriza unas pautas secuenciales de conducta
2. TIPOS DE NEGOCIACION
2.1. Negociación Integrada
Se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos.
Se suele dar este tipo denegociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable".
2.2. Negociación Distributiva
Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete,al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados.
2.3. Negociación Comercial
Es el proceso de intercambio de argumentos en donde unaparte que es comprador o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o intangible) dando inicio a una negociación de carácter comercial.
La negociación comercial también se determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la negociación. El objetivo de las partes es obtener un beneficiopropio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.
2.4. Negociación Directa
La negociación se realiza en los plazos y oportunidades que las partes acuerden, dentro o fuera de la jornada laboral, y debe iniciarse dentro de los diez (10) días calendario de presentado el pliego….”
Durante esta etapa las partes discuten el pliego de reclamos en el centro detrabajo o en el lugar que ellas decidan sin la presencia de las autoridades de trabajo.
3. TIPOS DE MODELOS
3.1. Modelo Cooperativo
Este modelo fue creado con el objetivo de una satisfacción mutua. maneja un enfoce en una serie de de conceptos importantes como:
negociar sin ceder, la negociación eficaz, la negociación efectiva, el ganar-ganar entre otros enfocas d esto se trata estemodelo además hay algo muy importante en lo que se basa este modelo y es que los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. lo importante es que ambos sientan que han ganado.
sus características son:
lograr confianza mutua(honestidad, confianza, señales)
lograr el compromiso de la contra-parte
controlaral adversario
4.2. Modelo competitivo
Se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo y también maneja el enfoce de ganar-perder. estos son los conceptos básicos de este modelo de negociación.
lo que este modelo quiere decir es que mediante el cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, conocido como suma cero....
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