Negociación, estructura organizacional y tecnología en el sitio de trabajo

1.- NEGOCIACIÓN.

A continuación abordaremos un tema relacionado muy de cerca con el tema del conflicto como los es la negociación. Cuando existe un conflicto la primera actitud que tenemos o deberíamos tener es la de hablar. En un sentido mucho más amplio se puede decir que negociamos. Ahora muchas veces esta negociación no se da porque las partes involucradas creen que han hablado, peroen realidad no lo han hecho pues ambas partes están tan metidas en el conflicto y desvían el proceso de negociación para continuar en el conflicto.

Definición.

La negociación es un proceso en el cual las partes involucradas se reúnen para solucionar un conflicto, acuerdan, líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a susintereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Según Robbins (1996), “la negociación o regateo es un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.” (p. 454)

Desde esta definición podemos afirmar que lanegociación esta presente en cada momento de nuestras vidas, en nuestras casas, en la universidad, en nuestro trabajo, la negociación es una herramienta que en muchos casos debemos aplicar para llegar a la conciliación de un problema o solución de un conflicto.

En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de un conflictoentre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que imponga suscondiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas

Proceso de la negociación.

La figura 1.1. puede evidenciarse el proceso de negociación con cada un a de sus fases de forma descendiente e interrelacionada, cada paso o etapa va dando lugar a lasiguiente, éste, es un modelo simplificado del proceso de negociación propuesto por Robbins (1996); el cual visualiza los siguientes pasos que posteriormente se describen con más detalles:

1. Preparación y planeación
2. Definición de las reglas del juego
3. Aclaración y justificación
4. Regateo y solución del problema
5. Cierre e implantación.

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Figura 1.1.

1.Preparación y Plantación: Antes de que empiece a negociar, usted necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto?¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?

2. Definición de las Reglas del Juego: Una vez que haya desarrollado su planeación y laestrategia, usted está listo para definir las reglas del juego y los procedimientos con la otra parte acerca de la negociación en si. ¿Quiénes serán los negociadores? ¿Dónde tendrá lugar la negociación? ¿Qué restricciones de tiempo, sí las hay, serán aplicables? ¿A qué temas estará limitada la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin salida? Durante estafase, las partes también intercambiarán sus propuestas o exigencias iniciales.

3. Aclaración y Justificación; Cuando se han intercambiado las posiciones iniciales, ambas partes explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y justificarán sus exigencias originales. Esto no necesariamente tiene que ser a manera de confrontación. Más bien es una oportunidad para instruirse e informarse mutuamente...