Negociación Racional

ESTRATEGIAS
NEGOCIACION
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

TRABAJO DE Diego Ferraz

Trabajo sobre la negociación racional.

Análisis crítico sobre un artículo de los
profesores Max H.Bazerman y Margaret
A. Neale de la Northwestern University de
los Estados Unidos de America.

Estrategias de Negociación
Profesora: Lic. María Cerrudo

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Diego Ferraz

ESTRATEGIAS
NEGOCIACIONESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

TRABAJO DE Diego Ferraz

Trabajo sobre la negociación racional. Análisis crítico sobre un artículo de los profesores
Max H.Bazerman y Margaret A. Neale de la Northwestern University de los Estados Unidos
de America.

“La racionalidad es una capacidad humana que permite pensar, evaluar y actuar de acuerdo a
ciertos principios de optimidad y consistencia, parasatisfacer algún objetivo o finalidad. Usando la
razón, el ser humano intenta elegir para conseguir los mayores beneficios, de forma "económica",
desde las variadas limitaciones del cerebro, y las limitaciones de acción sobre el entorno. El
ejercicio de la racionalidad está sujeto a principios de optimidad y consistencia. Cualquier
construcción mental llevada a cabo mediante procedimientos racionalestiene por tanto una
estructura lógico-mecánica distinguible”.
Esta definición de la racionalidad humana nos permite introducir el trabajo que realizaron ambos
profesores en base a un estudio de comportamientos, “estudios de conducta”, a ejecutivos y
estudiantes en un número cercano a diez mil casos de negociación. Lo desafiante del estudio ha
sido sus conclusiones ya que la mayoría de losnegociadores según los resultados tendieron a
comportarse de modo irracional.
Si bien, podríamos decir que no existe un comportamiento puramente racional en los seres
humanos, cuando hablamos de modo racional nos referimos a que la conducta de éstos es guiada
fundamentalmente por principios lógicos.
El estudio comienza definiendo la tesis fundamental que plantea la afirmación de que “negociarracionalmente significa tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los propios
intereses”, y a partir de esta tesis, se concluye que la mejor decisión no significan cerrar una
negociación indefectiblemente, a veces llegar a cualquier acuerdo no es lo mejor y no cerrar el
trato es preferible, se sostiene. Y se agrega por parte de los profesores que en el curso de las
negociacioneslos involucrados tienen tendencias profundas que distorsionan la racionalidad de la
negociación e impiden ver oportunidades que surgen en medio de ellas, y que no permiten obtener
los resultados mas óptimos.
Estas tendencias distorsionantes que se plantean generan en las personas, diferentes actitudes;
según este estudio, denominados, errores de los negociadores en el proceso de negociación, yque a
mi me gustaría llamar desenfoques de aquí en más, porque son como obstáculos que se interponen
ya sea desde fuera de la persona del negociador (preconceptos sociales, comportamientos
ideológicamente hegemónicos de las sociedades, etc.), ya sea desde adentro de ella misma
(prejuicios generados, poca concentración en los objetivos, personalidad un tanto inmadura, etc.).
Es por eso que seplantea cada desenfoque y se lo analiza para visualizarlo, identificarlo y luego
realizar una serie de recomendaciones que intentaran generar caminos de prevención a estos
desenfoques o errores frecuentes.
En primer lugar se plantea la actitud de la escala irracional, y se define como el continuar
sosteniendo una decisión inicial, mas allá de que el análisis racional que hoy hacemos indiquelo
contrario. Ese mal discernimiento que se realiza genera gastos en tiempo energía y dinero, pero lo
que plantean los autores es que, se debería tomar como punto de partida el análisis presente, ya que
el costo generado en el pasado ya no es modificable, lo importante seria evaluar el costo beneficio
del futuro.

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