Negociación Racional
Páginas: 244 (60833 palabras)
Publicado: 4 de mayo de 2014
La negociación racional en un
mundo irracional
Max H. Bazerman
&
Margaret A. Neale
A Beta Mannix, Greg Northcraft, Leigh Zhompson, Kathleen Valley y Sally White,
que han sido excelentes colegas y amigos
La negociación racional en un mundo irracional
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale
La negociación racional
A partir de diez mil estudios sobre la conducta en la negociaciónrealizados con
otros tantos ejecutivos, ejecutivos y estudiantes en los últimos cinco años, Max H.
Bazerman y Margaret A. Neale llegan a la inquietante conclusión de que la
mayoría de los gerentes tienden a comportarse de modo irracional en las
negociaciones. Por ejemplo, descubrieron que son proclives a experimentar una
excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente suscompromisos iniciales y a desatender las técnicas que emplea la otra parte.
Esta conducta -según demuestran los autores- es el resultado directo del hecho
de que somos víctimas de nuestras propias falsas y engañosas suposiciones. Por
medio de simulaciones y ejercicios, Bazerman y Neale enseñan a evitar esas
trampas centrando la atención en la conducta del oponente y desarrollando la
aptitud dereconocer las propias limitaciones y tendencias distorsionadoras.
Por medio de consejos expuestos paso a paso y casos tomados de la vida real como por ejemplo el desastroso programa para viajeros ocasionales que ha
costado más de doce millones de dólares a la industria norteamericana del
aerotransporte en concepto de viajes gratuitos, o las igualmente catastróficas
rebajas de promoción que casidestruyen a Chrysler, Ford y General Motors-, los
autores enseñan así a los gerentes a evaluar y negociar incluso en las situaciones
más difíciles. El objetivo del libro, de esta manera, es guiar al lector desde las más
simples negociaciones bilaterales hasta las más complejas, celebradas entre
varias partes, y sobre todo ayudar a los gerentes más reflexivos a desarrollar las
mejores habilidadespara la negociación,
Página 2 de 133
La negociación racional en un mundo irracional
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale
FUENTES
Agradecemos a los autores y editores que autorizaron Las reproducciones
siguientes:
Ilustraciones de Max H. Bazerman, Judgment in Managerlal Dectsion Making, 8485. Copyright © 1990 John Wiley & Sons, Inc. Reproducido con autorización de
John Wiley & Sons,Inc.
Problema de auditorla de Edward J. Joyce y Gary C. Biddle, "Anchoring and
Adjustment in Probabilistic Inference", JownalofAccounting Research (primavera
de 1981), 123. Copyright © 1981 University of Chicago Press.
Figura 4.1 de G. B. Northcraft y Margaret A. Neale, "Experts, Amateurs, and Real
Estate: An Anchoring and Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions",
OrgantzationalBehavior and Human Dectsion Processes 39 (1987), con
autorizaciõn de Academic Press.
Problema de la enfermedad asiática de A. Trersky y D. Kahneman, —Re Framing
of Decisions and the Psychology of Choice", Science, 411, 40 (1981), 453-63.
Copyright C 1981 por La American Assoclation for the Advancement of Science.
Tabla 5.1 de D. Kahneman, J. L. Knetsch y R Thaler, "Experimental Tests of theEndowment Effect and Coase T heorem", Journal of Political Economy, en prensa.
Copyright University of Chicago Press.
Figura 7.1 de W. Samuelson y M. H. Bazerman, "Negotlation Under the Winner's
Curse", en V. Smith, comp- Research ín Experimental Economícs, vol. 3
(Greenwich, Conn.: JAI Press, 1985).
Figura 12.1 de S. Bali, M. H. Bazerman y J. S. Carroll, "An Evaluation of Learning
in theBilateral Winner's Curse," Organizational Behavior and Human Decisíon
Processes 48 (1991), con autorización de Academic Press.
Página 3 de 133
La negociación racional en un mundo irracional
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale
INDICE
Prefacio
Agradecimientos
1 Introducción al pensamiento racional en La negociación
Primera parte
Errores comunes en La negociación
2 La escalada...
mundo irracional
Max H. Bazerman
&
Margaret A. Neale
A Beta Mannix, Greg Northcraft, Leigh Zhompson, Kathleen Valley y Sally White,
que han sido excelentes colegas y amigos
La negociación racional en un mundo irracional
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale
La negociación racional
A partir de diez mil estudios sobre la conducta en la negociaciónrealizados con
otros tantos ejecutivos, ejecutivos y estudiantes en los últimos cinco años, Max H.
Bazerman y Margaret A. Neale llegan a la inquietante conclusión de que la
mayoría de los gerentes tienden a comportarse de modo irracional en las
negociaciones. Por ejemplo, descubrieron que son proclives a experimentar una
excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente suscompromisos iniciales y a desatender las técnicas que emplea la otra parte.
Esta conducta -según demuestran los autores- es el resultado directo del hecho
de que somos víctimas de nuestras propias falsas y engañosas suposiciones. Por
medio de simulaciones y ejercicios, Bazerman y Neale enseñan a evitar esas
trampas centrando la atención en la conducta del oponente y desarrollando la
aptitud dereconocer las propias limitaciones y tendencias distorsionadoras.
Por medio de consejos expuestos paso a paso y casos tomados de la vida real como por ejemplo el desastroso programa para viajeros ocasionales que ha
costado más de doce millones de dólares a la industria norteamericana del
aerotransporte en concepto de viajes gratuitos, o las igualmente catastróficas
rebajas de promoción que casidestruyen a Chrysler, Ford y General Motors-, los
autores enseñan así a los gerentes a evaluar y negociar incluso en las situaciones
más difíciles. El objetivo del libro, de esta manera, es guiar al lector desde las más
simples negociaciones bilaterales hasta las más complejas, celebradas entre
varias partes, y sobre todo ayudar a los gerentes más reflexivos a desarrollar las
mejores habilidadespara la negociación,
Página 2 de 133
La negociación racional en un mundo irracional
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale
FUENTES
Agradecemos a los autores y editores que autorizaron Las reproducciones
siguientes:
Ilustraciones de Max H. Bazerman, Judgment in Managerlal Dectsion Making, 8485. Copyright © 1990 John Wiley & Sons, Inc. Reproducido con autorización de
John Wiley & Sons,Inc.
Problema de auditorla de Edward J. Joyce y Gary C. Biddle, "Anchoring and
Adjustment in Probabilistic Inference", JownalofAccounting Research (primavera
de 1981), 123. Copyright © 1981 University of Chicago Press.
Figura 4.1 de G. B. Northcraft y Margaret A. Neale, "Experts, Amateurs, and Real
Estate: An Anchoring and Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions",
OrgantzationalBehavior and Human Dectsion Processes 39 (1987), con
autorizaciõn de Academic Press.
Problema de la enfermedad asiática de A. Trersky y D. Kahneman, —Re Framing
of Decisions and the Psychology of Choice", Science, 411, 40 (1981), 453-63.
Copyright C 1981 por La American Assoclation for the Advancement of Science.
Tabla 5.1 de D. Kahneman, J. L. Knetsch y R Thaler, "Experimental Tests of theEndowment Effect and Coase T heorem", Journal of Political Economy, en prensa.
Copyright University of Chicago Press.
Figura 7.1 de W. Samuelson y M. H. Bazerman, "Negotlation Under the Winner's
Curse", en V. Smith, comp- Research ín Experimental Economícs, vol. 3
(Greenwich, Conn.: JAI Press, 1985).
Figura 12.1 de S. Bali, M. H. Bazerman y J. S. Carroll, "An Evaluation of Learning
in theBilateral Winner's Curse," Organizational Behavior and Human Decisíon
Processes 48 (1991), con autorización de Academic Press.
Página 3 de 133
La negociación racional en un mundo irracional
Max H. Bazerman & Margaret A. Neale
INDICE
Prefacio
Agradecimientos
1 Introducción al pensamiento racional en La negociación
Primera parte
Errores comunes en La negociación
2 La escalada...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.