Negociación a La Manera China
Páginas: 6 (1283 palabras)
Publicado: 19 de abril de 2012
Negociación a la Manera China.
Cuando se prepara un viaje de negocios a china, a los occidentales les gusta ir con un listados de consejo de etiqueta. Pero estas solo sirve hasta cierto punto. Hay fracasos en las negociaciones y estos radican en la imposibilidad del estadounidense en entender el contexto mas amplio de la cultura y valores CHINOS.
El desafío del entendimiento es mutuoes importante ya que muchas veces los enfoques estadounidenses y chinos parecen incompatibles., quienes sepan navegar entre estas diferencias pueden desarrollar relaciones de negocios prósperas rentables y satisfactorias.
RAICES de la Cultura CHINA
1) primer eje es el AGRARISMO. Dos tercios viven en zonas rurales trabajando el cultivo del arroz y el trigo.. Es comunal, no individualistay la supervivencia depende de la cooperación y armonía del grupo. La lealtad y la obediencia a la jerarquía familiar unen a los grupos de trabajo. Muchos de los habitantes urbanos chinos nacieron y fueron criados de esta forma, así que la mayoría de los chinos modernos denota el flujo de milenios vividos apegados a la tierra. De hecho lo comercial la “ Rama” esta en un segundo plano por lasteorías sociales quienes tiene por base la raíz que hace mención a la agricultura.
2) EJE de la MORAL : conocimiento de los textos Confucio es requisito para ser designado un funcionario gubernamental.. Estos textos sostienen una sociedad organizada bajo un código moral benevolente, sería, próspera y políticamente estable. Tb habla de la reverencia ante la erudición y la familia. Y lasrelaciones jerárquicas debía ser respetadas rigurosamente. (muchos colegas occidentales ofenden con facilidad a sus colegas chinos que son tan respetuoso por esto de la autoridad. El ying y el yang tb constituye un tema en su cultura dado que la idea es encontrar el punto, es decir el camino entre las dos fuerzas, el punto medio, el compromiso. Están mas preocupados por encontrar el camino que la verdad.
3) Lenguaje pictográfico: los chinos aprenden a memorizar miles de caracteres pictográficos, las palabras son imágenes, lo que les ayuda a procesa la información de manera más holística, siendo los niños mejores a la hora de observar el panorama general. Mientras que los niños usa tienden a ver mas los detalles.
4) Desconfianza de los chinos frente a los extranjeros: lo aprendieronpor las constantes guerras y los ataques violentos por todos lados, los chinos solo confían en dos cosas, en sus familias y en sus cuentas bancarias.
8 ELEMENTOS
Son elementos definidos que sustentan el estilo negociador chino. John Shipwright
1.- GUANXI CONEXIONES PERSONALES: Los chinos valoran el capital social de un individuo dentro de sus grupo de amigos, familiares y compañeroscercanos. La persona con mejor guanxi sale ganando.. El buen giuanxi depende de un estricto sentido de reciprocidad, pero no necesariamente reciprocidad inmediata, los ritmos agrarios de los chinos son lentos. Es un reciprocidad a largo plazo y piedra angular de las relaciones duraderas. Ignorar la reciprocidad china es inmoral y mala educación.
2.- zhoigjian REN, EL INTERMEDIARIO: uno confía enlos demás hasta que hayan un motivo para no hacerlo. El China todos los encuentros con extraños están marcados por la sospecha y la desconfianza. La confianza se transmite vía guanxi o vía conexiones personales. Es decir un contacto de su confianza le debe presentar a un contacto de confianza de otro.. El primer paso clave en esta fase de negociación de “sondeo” es encontrar los lasos `personaleshacia la organización o ejecutivo que tiene en la mira. Lasos que se debe basar en una experiencia personal. Un talentoso intermediario chino es crucial. El intermediario se vuelve mas que un interprete de culturas que de palabras. Es el intermediario el primero en mencionar el asunto a negociar.
3.- Shehui Dengji ESTATUS SOCIAL: Chinos son muy formales y nos cuesta entender a este país...
Cuando se prepara un viaje de negocios a china, a los occidentales les gusta ir con un listados de consejo de etiqueta. Pero estas solo sirve hasta cierto punto. Hay fracasos en las negociaciones y estos radican en la imposibilidad del estadounidense en entender el contexto mas amplio de la cultura y valores CHINOS.
El desafío del entendimiento es mutuoes importante ya que muchas veces los enfoques estadounidenses y chinos parecen incompatibles., quienes sepan navegar entre estas diferencias pueden desarrollar relaciones de negocios prósperas rentables y satisfactorias.
RAICES de la Cultura CHINA
1) primer eje es el AGRARISMO. Dos tercios viven en zonas rurales trabajando el cultivo del arroz y el trigo.. Es comunal, no individualistay la supervivencia depende de la cooperación y armonía del grupo. La lealtad y la obediencia a la jerarquía familiar unen a los grupos de trabajo. Muchos de los habitantes urbanos chinos nacieron y fueron criados de esta forma, así que la mayoría de los chinos modernos denota el flujo de milenios vividos apegados a la tierra. De hecho lo comercial la “ Rama” esta en un segundo plano por lasteorías sociales quienes tiene por base la raíz que hace mención a la agricultura.
2) EJE de la MORAL : conocimiento de los textos Confucio es requisito para ser designado un funcionario gubernamental.. Estos textos sostienen una sociedad organizada bajo un código moral benevolente, sería, próspera y políticamente estable. Tb habla de la reverencia ante la erudición y la familia. Y lasrelaciones jerárquicas debía ser respetadas rigurosamente. (muchos colegas occidentales ofenden con facilidad a sus colegas chinos que son tan respetuoso por esto de la autoridad. El ying y el yang tb constituye un tema en su cultura dado que la idea es encontrar el punto, es decir el camino entre las dos fuerzas, el punto medio, el compromiso. Están mas preocupados por encontrar el camino que la verdad.
3) Lenguaje pictográfico: los chinos aprenden a memorizar miles de caracteres pictográficos, las palabras son imágenes, lo que les ayuda a procesa la información de manera más holística, siendo los niños mejores a la hora de observar el panorama general. Mientras que los niños usa tienden a ver mas los detalles.
4) Desconfianza de los chinos frente a los extranjeros: lo aprendieronpor las constantes guerras y los ataques violentos por todos lados, los chinos solo confían en dos cosas, en sus familias y en sus cuentas bancarias.
8 ELEMENTOS
Son elementos definidos que sustentan el estilo negociador chino. John Shipwright
1.- GUANXI CONEXIONES PERSONALES: Los chinos valoran el capital social de un individuo dentro de sus grupo de amigos, familiares y compañeroscercanos. La persona con mejor guanxi sale ganando.. El buen giuanxi depende de un estricto sentido de reciprocidad, pero no necesariamente reciprocidad inmediata, los ritmos agrarios de los chinos son lentos. Es un reciprocidad a largo plazo y piedra angular de las relaciones duraderas. Ignorar la reciprocidad china es inmoral y mala educación.
2.- zhoigjian REN, EL INTERMEDIARIO: uno confía enlos demás hasta que hayan un motivo para no hacerlo. El China todos los encuentros con extraños están marcados por la sospecha y la desconfianza. La confianza se transmite vía guanxi o vía conexiones personales. Es decir un contacto de su confianza le debe presentar a un contacto de confianza de otro.. El primer paso clave en esta fase de negociación de “sondeo” es encontrar los lasos `personaleshacia la organización o ejecutivo que tiene en la mira. Lasos que se debe basar en una experiencia personal. Un talentoso intermediario chino es crucial. El intermediario se vuelve mas que un interprete de culturas que de palabras. Es el intermediario el primero en mencionar el asunto a negociar.
3.- Shehui Dengji ESTATUS SOCIAL: Chinos son muy formales y nos cuesta entender a este país...
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