Negociación

NEGOCIACIÓN

¿Sabe UD. negociación?

Conceptos innatos

Identifique temas con sus experiencias

Un negociador ¿nace o se hace?

Practique, practique, practique

INDICE

A DEFINICION DE NEGOCIACION / CONFLICTO

B FASES DE LA NEGOCIACION

F1 Preparación y planificación

F2 Ejecución

METODOS DENEGOCIACION

COMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES OBSTINADAS

Desarrollo teórico

Ejercicios

F3 Conclusión

C RESUMEN y EVALUACIÓN

CONFLICTO, NEGOCIACION

MEDIACION, ARBITRAJE

CONFLICTO

Situación basada en la divergencia percibida deintereses o en la creencia de que las aspiraciones actuales de las partes no pueden ser logradas simultáneamente.

Choque de: Intereses

Emociones

Ideas

Creencias

Comprensión del conflicto

La vida empresarial está impregnada de conflictos

Los conflictos mal resueltos resultan muy costosos

Valor positivo del conflicto

Reconocer diferentesposturas frente a la vida

Desarrollar potencialidades creativas

Ampliar la mirada

“La paz no es la eliminación de las diferencias, sino simplemente el manejo constructivo de las mismas”

William Ury

Es ante la existencia de un conflicto que se plantea la negociación.

Conceptos corrientes de Negociación

Tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo, aún cuando el trato no serealice

Comunicación de ida y vuelta para lograr un acuerdo, cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos

Entablar un diálogo para culminar en una solución que ofrezca beneficios para ambos, sin perjudicar el vínculo.

La Negociación es un proceso que usamos para satisfacer nuestras necesidades cuando otra persona controla lo que nosotros queremos.

Es un proceso deinteracción que debe mejorar o al menos no empeorar la relación entre las partes.

Negociación

“Proceso de interacción entre dos o más partes con el propósito de llegar a un acuerdo sobre algún intercambio, o a un acuerdo destinado a alcanzar el logro de intereses comunes en una situación en que existen intereses contrapuestos”

(Fred Charles Iklé)

Negociación

“Negociar es unaforma básica de conseguir lo que se quiere de los otros.

Es una comunicación en dos sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses en común y otros opuestos”

(Roger Fisher y William Ury)

Negociación

Proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer ydiscutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo, no perjudicando o mejorando el vínculo entre las partes.

Primeras precisiones:

a) La negociación es un proceso, esto implica que existe un estudio y planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales.

b) La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo.

Si observamos que no se daesta circunstancia estaremos delante de procesos estratégicos o tácticos de otra índole camuflados bajo una forma de negociación.

Ante un conflicto existen dos opciones opuestas: escaparse o ir a la guerra.
La negociación, mediación, el arbitraje, o ir a juicio son opciones intermedias

MEDIACIÓN

Es un procedimiento no adversarial en el que un tercero neutral que no tiene poder sobrelas partes, ayuda a estas a que en forma cooperativa encuentren el punto de armonía en el conflicto.

El mediador induce a las partes a identificar los puntos de la controversia, a acomodar sus intereses a los de la otra parte, a explotar fórmulas de arreglo que trascienden el nivel de la disputa y a tener del conflicto una visión productiva para ambas

Rol del Mediador

Facilitar el paso de...