Negociación

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FICHA TÉCNICA. LA PERSUASIÓN EN EL TRABAJO.
Las personas que tienen habilidades de persuasión no sólo captan la atención de la audiencia, sea ésta de una o más personas, sino también influyen cambiando las opiniones de esas personas que los escuchan y logran que crean en sus ideas o propuestas. Es decir, ejercen influencia y tienen elocuencia para convencerlos de alinearse a su perspectiva,apoyar su postura o ideas y ayudar a implementar sus soluciones.
Según la Secretaría del Trabajo y Previsión Social la persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana, la cual se emplea al explicar razones y argumentos, motivando por cuestiones materiales o emocionales y apelando a lossentimientos.
De acuerdo con esto, la persuasión tiene que ver con aspectos emocionales; el momento de persuadir es el indicado para sondear necesidades, intereses y deseos para comprender al interlocutor, inspirar el deseo de mejorar, evidenciar las ventajas y beneficios que puede obtener, para sí mismo y otras personas.
LA IMPORTANCIA DE LA PERSUASIÓN.
Existen muchas situaciones que requieren dela aplicación de habilidades de persuasión, entre las que se pueden encontrar: la presentación de un nuevo producto que debe efectuar un director de mercadotecnia, una persona que desee que se le aumente el sueldo, la agilización en la entrega de los materiales que debe hacer el gerente de compras de una empresa ante los proveedores o la propuesta por parte del gerente de Recursos Humanos paracapacitación de los trabajadores ante el representante de éstos.
La persuasión es una de las habilidades que cualquier persona que tenga bajo su mando a otros debe aplicar. Es una habilidad gerencial básica. La razón de ello es debido a ciertas condiciones actuales, entre las que podemos mencionar las siguientes:
 El mundo de los negocios se integra por equipos multifuncionales de compañeros detrabajo, de empresas relacionadas o de asociaciones entre éstas, que hacen que los líderes tengan que estar persuadiendo a los demás.
 En algunos países, muchos jóvenes que ahora entran a la fuerza laboral han llegado a la adultez cuestionando la autoridad.
 Como parte del uso de las nuevas tecnologías y la globalización, las ideas y personas están fluyendo más libremente que nunca dentro de lasorganizaciones y a través de ellas, lo que hace que algunos puedan usarlos como medios para lograr sus objetivos.
Así, la autoridad formal que se tenía anteriormente por el sólo hecho de estar en un puesto no es garantía de lograr lo que se pretende en la organización, debido a que todo debe hacerse a través de otros, a quienes hay que persuadir de hacerlo, en lugar de sólo dar órdenes.
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LOSELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN.
La persuasión es un proceso complejo que requiere una preparación cuidadosa, un intercambio de opiniones y una profunda comprensión de la forma en que las personas toman decisiones. Básicamente, la persuasión sustenta su éxito principalmente en:
La credibilidad, que se establece a medida que se crean y mantienen relaciones positivas y confiables.
Los acuerdos queenmarcan las metas y describen los beneficios de la postura que se defiende en términos de lo que valoran ellos y los demás.
La información de respaldo que refuerza su posición, presentando los datos mezclados con historias convincentes, ejemplos o consecuencias.
Una comprensión profunda de las emociones que conecta con las emociones de su audiencia.
La persuasión debe partir siempre de la base deganar-ganar, es decir, del comportamiento ético de la persona que aplica las técnicas y que deberá estar enfocado hacia el beneficio mutuo que se puede obtener de cualquier situación. Es importante recordar que cualquier actuación contraria puede provocar una caída de la reputación ganada, no sólo con la persona u organización con la que se tiene el trato, sino con todas aquéllas que se...