Negociación

Negociación interna y negociación externa

La Negociación profesional puede ser Interna o Externa. Dentro de la propia Organización, podemos negociar a tres niveles jerárquicos: con subordinados (por debajo), con compañeros (al mismo nivel) y con superiores (por encima). En cada uno de ellos, nuestro perfil negociador debe variar por razones obvias.

Uno de loselementos esenciales a tener en cuenta en cualquier negociación interna es la cultura empresarial. La negociación interna debe tener en cuenta los conflictos que pueda generar, el ambiente y la cultura de la propia empresa.






Así pues la cultura organizativa se caracteriza por:
Conjunto de valores (normas sociales), rituales y símbolos específicos de una organizaciónconcreta.
La función básica de la cultura organizativa es resolver, a bajo coste, dos conjuntos de problemas organizativos.

Dos conjuntos de problemas organizativos:
Adaptación externa (consenso sobre cómo desarrollar la estrategia, los objetivos, los medios y los sistemas de control) Integración interna (consenso en el lenguaje, fronteras de la organización, premios ycastigos)
En ocasiones, la negociación interna (en cualquiera de sus tres niveles) es más dura que la externa.

Respecto a la negociación externa y en función de nuestro puesto de trabajo, podemos negociar con clientes o proveedores. En general, es más fácil hacerlo como compradores, es decir, cuando negociamos con proveedores tenemos el control de la situación, mientras quecuando lo hacemos con los clientes nos situamos en la parte opuesta en la mesa de negociación.

Negociación competitiva y negociación cooperativa

Antes de empezar este apartado, es conveniente clarificar algunos puntos:

Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales ycada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación externa: la negociación competitiva y la negociación cooperativa.

La negociación competitiva busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación a medio plazo con la otra parte. Por ejemplo, en la compra de un cocheo una vivienda.

Por el contrario, la negociación cooperativa busca una aproximación gradual con el interlocutor, jugando un papel importante la relación personal.

Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecerun vínculo personal antes de discutir posiciones. Normalmente, esta decisión la toma la parte compradora. Por ejemplo, en la relación con clientes o proveedores clave.

Los negociadores competitivos suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los negociadores cooperativos prefierenvalorar factores más subjetivos como la confianza, amistad, honestidad, etc., más a medio-largo plazo.

Una variable que resulta determinante para ver qué estilo de negociación conviene utilizar es si se trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.


En una negociación puntual no hay necesidadde estrechar lazos. Cuando compramos un coche, nosotros como compradores intentamos sacar las máximas ventajas, mientras que el vendedor tensa la cuerda en sentido contrario, ya que los descuentos o los extras que nos llevemos se descontarán de su comisión en ese vehículo.

Por el contrario, cuando negociamos con clientes o...