Negociación

U N IV E R S ID A D C A T Ó L IC A D E SA LT A
ES C U E L A D E N E G O C IO S
M A E S T R IA EN AD M IN IS T R A C IÓ N D E N E G O C IO S

ES T R A T E G IA S D E N E G O C IA C IÓ N Y RE S O LU C IÓ N DE CO N F LIC T O S
AÑ O 20 0 8

DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

N EGO CIA CIÓN

PR O C E S O DE N E G O C IA C IÓ N

CO N FLICTO

CO M U N ICA CIÓN

N M A S C A R INI JU N Q U E R A S

Dra.N.MASCARINI JUNQUERAS

1

Los se re s hum a nos nos cond ucim os de acuerd o a nuestro

sistema de cre encias.

Esta s cree ncia s son el prod ucto de nue stra historia pe rsona l, de l entorno en el cua l nos cria m os, de la s esp e cia le s circunsta n cia s que nos form a ron.

N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

La co o rd in a ció n efe ctiv a deaccio n e s es u n a activ id a d estricta m e n te co m u n ica cio n a l.

To d o ocu rre ha b la n d o y escu ch a n d o lo s un o s a lo s otro s.

Dra . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

Dra.N.MASCARINI JUNQUERAS

2

ESCUCH AR
O IR Biológico

+

IN T E R PR E T A R S ub je tivo

DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

ES C U C H A A C T I V A
Consiste en esforzarse porsile nciar la conve rsación inte rna y entrar re alm e nte en el m und o de l otro:

ver las cosas como el que hab la las ve tratar de sentirlas como el que habla las siente.

DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

Dra.N.MASCARINI JUNQUERAS

3

Cad a ind ivid uo pe rcib e el m und o a tra vé s de una serie de filtros: historia pe rsonal em ocione s el le nguaje g j la cultura lascre e ncia s y valore s los inte rese s traum as físicos y síquicos aspectos económ icos y sociale s. otros

DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

LO S PR O B LE M A S Y LA S PE R S O N A S
• • • Pe rce pcione s diferente s de la rea lid a d . Las em ociones. La L com unica ción de fe ctuosa . i ió d f t

La re a lid a d, tal como la percib e cada una partes, es lo que constituye elprob le m a . S epa ra r la pe rsona de l prob le m a

de las

A pre nd er a escu ch a r activa m e nte .

DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

Dra.N.MASCARINI JUNQUERAS

4

CO N F LIC T O T res form as básicas de resolución: G a na r Perd er G a na r Pe rd er Perd er G a nar

N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

CO N F LIC T O
Es un proce so interaccional que se da entredos o m as parte s en el que predom inan las interacciones antagónicas en las cuales las personas intervienen con sus “acciones”, sus “pensamientos”, sus “afectos” y sus discursos”, coconstruyend o el conflicto. ”El conflicto entre dos o m as parte s, es una situación en el cual cad a parte aspira a un resultad o que la otra aparentemente , no está deseosa de prove er“ Una percibida diverge ncia deintere ses o un conve ncim iento de las partes de que sus re spe ctivos inte reses no pued e n ser satisfechos simultáneamente”.

N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

Dra.N.MASCARINI JUNQUERAS

5

CO N F LIC T O
El conflicto no es bueno o m alo en si m ism o, el prob le m a es com o lo encaran los se res hum anos.
.- Aspectos positivos de l conflicto:
♦ Los conflictos son el se m illero qu e alim e nta los cam b ios sociale s. ♦ Facilita la re conciliación o re conocim iento de los le gítim os inte re se s de las parte s. ♦ En función de los dos pu ntos anteriore s favorece la unid ad grupal. .- Asp ecto s ne g ativo s Cuando el conflicto se estab lece en form a dolorosa pue de hace r estragos en un a sociedad.

DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

E S T I L O S DE N E G O C IA C I Ó N
++
I
CO N F R O N T A R CO M PE T IR RE S O LU C IO N CO N J U N T A CO O PE R A R

N T E R E S P R O P I O

TR A N S A R

--

EV A D IR

AD A PT A C I O N CE D E R

--

++
DR A . N.M A S C A R IN I JU N Q U E R A S

IN T E R E S DE L O T R O

Dra.N.MASCARINI JUNQUERAS

6

ES T IL O S D E N E G O C I A C IÓ N
CONFRONTAR - COMPETIR
•
• • La...