Negociación

Una Acción Civil

Jan Schlichtmann es un abogado que encuentra una oportunidad para hacer negocio basándose en las demandas de unas familias que debido a un acto de inconsciencia ambiental pierden a sus hijos víctimas de Leucemia.

Esta es una película que refleja claramente muchos puntos de negociación, pues en todo momento se está negociando algo. Desde el principio de la misma se observacómo es que Schlichtmann sin pronunciar una sola palabra logra convencer a sus adversarios de pagar la cifra que él deseaba. Sabía que tenía una oportunidad al conmover al jurado mostrando los cuidados que requería el joven. Su BATNA en ese momento es que sabía que tenían que pagarle, pero no sabía hasta que precio le aceptarían, al llegar al precio deseable cierra el trato.

Más adelante en lapelícula, los padres de los niños muertos por Leucemia buscan que Schlichtmann los represente. Sin embargo en este primer encuentro la negociación para que Schlichtmann acepte es fallida, pues no hay nada que a él le interese o con lo que se pueda beneficiar, por lo que no hay nada que se pueda negociar.

Finalmente encuentra una oportunidad de negocio y es lo que hace que se involucre con elcaso. A partir de este momento las negociaciones se verían directamente con los abogados de las empresas involucradas. Al darse cuenta de ello, sabe que puede negociar con las otras partes por que ellos tienen algo que perder.

Analicemos la situación un instante. Tenemos que las cuatro condiciones inseparables están presentes, pues tenemos a las partes; los intereses son buscar una salida alconflicto a través del pago o no pago de indemnizaciones. Tienen la opción de no llegar a juicio, de arreglarse o de ir a juicio y cuentan con los criterios objetivos pues se comienza a contratar a especialistas e investigadores profesionales sobre el tema.

Me parece que Schlichtmann toma una posición adversarial, pues él busca el todo por el todo, sin tratar de llegar a un acuerdo que satisfaga atodas las partes, en todo momento es un comportamiento confrontativo, pues está convencido de quitarle a las grandes compañías millones de dólares.

La forma en la que Schlichtmann lleva las negociaciones parecen no apuntar a un resultado favorable, pero la presión que ejerció al contratar especialistas hacen que ambos contrincantes busquen que desista, incluso uno de los abogados le ofrece unasalida pagándole todo lo que ha invertido hasta el momento. Analizando esta negociación entre las partes y según los 7 principios de Negociación de la Escuela de Harvard tenemos que

1. Cuando aplican la salida al Balcón es cuando el primer abogado le dice, ya dejemos esto por la paz, te doy lo que has invertido. Otra escena es cuando se reúnen por primera vez los abogados ante el juez y ésteles indica que si habrá juicio por lo que deben irse a preparar sus asuntos.

2. Schlichtmann se pone en los zapatos de los padres de familia cuando lo detiene la patrulla por segunda ocasión y decide ir a investigar. Se da cuenta de que verdaderamente hay un problema además de que puede haber dinero de por medio.

3. En cuanto a los intereses del juicio Schlichtmann, no se olvida de laposición en la que se encuentra, no crea valor ni genera acuerdos; sí se centra en los intereses de las familias afectadas cuando empieza a comprender el daño real que las aguas contaminadas habían ocasionado en los niños que murieron de leucemia, por eso

4. Utiliza criterios objetivos contratando a especialistas que determinen el impacto ambiental que las empresas dejaron sobre el terreno.5. Las opciones que se inventa Schlichtmann es que puede ganar el caso encontrando la evidencia adecuada, consiguiendo que los empleados cuenten sobre el depósito final de los residuos tóxicos, involucrando a especialistas sobre el tema y decide que puede conseguir indemnizaciones mayores a las que las familias deseaban.

6. Pero creo que lo que a Schlichtmann le falló fue conocer su...