Negociación


1. Introducción

La negociación, necesidad del día a día que conjuga elementos varios y desafía al ser humano a superarse de forma continua por mejorar su dificultad de comunicación y de lograr beneficios en común.
A través del presente trabajo busco exponer distintos elementos que involucran el proceso de negociación, así como técnicas y métodos de distintos autores que nos facilitán elentendimiento de nuestras posturas, la de la otra parte; con el objetivo de que podamos contar con el conocimiento para superarnos en esta habilidad tan importante.

2. Propósito

A través de la bibliografía recomendadas por el Maestro HELS y de otras fuentes, intentaré elaborarán un control de lectura a computadora, que contenga los siguientes elementos:

Proceso de negociación
Reglas deljuego en una negociación
Concesiones y bloqueos
Agresión y desarme de conflictos

El trabajo se basará en fuentes de información que más han atraído mi atención (respecto a los temas que deben ser tratados, mas no con ello significa que lo aquí descripto sea todo lo existente sobre el tema ni lo más destacado).
Iniciaré con el repaso de lo que es el proceso de negociación de forma somera perocon una aportación nueva al tema.
Luego describiré las reglas del juego en una negociación en base a los 7 elementos del método Harvard donde Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana.
A continuación buscaré describir la importancia delas concesiones en el proceso de negociación y las situaciones de bloqueo.
Finalmente, describiré la situación de agresión y desarme de conflictos partiendo de un enfoque de Thomas Kilmann y describiendo luego lo que William Ury publicó en su libro “!Supere el No!.


3. Proceso de negociación

Según Wikipedia, definimos a la negociación como un esfuerzo de interacción que se realiza a finde generar beneficios.
La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses.
A través del siguiente esquema, podremos observar cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación:

Fuente: Tomado del curso de NegociaciónEfectiva de Gabriel Aguilar






Aunque este punto ya fuera desarrollado en clase del Maestro HELS y en trabajos anteriores, podemos complementar con mucha más información al respecto. Por ejemplo con el Esquema de Fisher y Ury en el que presentan el Proceso de Negociación estilo Harvard:


Fuente: Esquema de Fisher y Ury, http://www.negoziazion.org/neg13a.html

Ellos describen lasetapas de la siguiente manera:
1. PROBLEMA
Primero, se debe identificar el problema y describir los síntomas de la situación actual que nos preocupan.
El problema es la separación existente entre los síntomas que nos disgustan y el objetivo.
2. ANÁLISIS
Diagnosticar el problema. Hago una lista de las posibles causas. Al compilarlas, hay que recordar que no es necesario que sean correctas ,sino creíbles.
3. ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN
Los diversos diagnósticos a menudo indican un conjunto de caminos igualmente variados que podrían solucionar el problema.
4. IDEAS DE ACCIÓN
Los enfoques generales que ocupan el cuadrante tres, necesitan cada uno un plan de acción

4. Reglas del juego en una negociación

Los 7 elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación


1. ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al...