negociación

NEGOCIACION

Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)
Para que exista una negociación, es necesario que exista interacción entre ambas partes con la finalidad de llegar a un acuerdo partiendo delobjetivo.
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas. 
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opcionesdentro de una estrategia.
Se conocen cuatro estrategias principales:
Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Para que exista este tipo de negociación se requiere de un clima de confianza que permita ceder o realizar concesiones, en este tipo de negociación se busca que ambas partes lleguen a un acuerdo que estén en disposición decumplir, aun cuando no cumpla con sus expectativas iniciales, por ello, está basada en la colaboración.
Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. En este tipo de negociación se busca conseguir el máximo beneficio, sin considerar los intereses de los otros, en este caso, el clima establecido es con mayor frecuencia de confrontación. Eneste caso, la otra parte es vista como un contrincante al que se le debe ganar, el riesgo que implica es que la parte que ve menos favorecidos sus intereses no esté de acuerdo con el resultado y se resista al cumplimiento de la conclusión.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utilizageneralmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Estrategia de Pasividad(Perder-Perder):En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
TÁCTICAS

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en las que seconcreta dicha estrategia.

Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y tácticas de presión.

* Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.

Las tácticas de desarrollo no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.

Algunosejemplos son:

Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el primer pasó.

Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en unlugar neutral.

* Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:

Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer...