Negociación

Introducción
El presente trabajo es una breve investigación que pretende ilustrar de forma breve y concisa lo que es el proceso de negociación, partiendo desde su definición, los factores que participan, la dinámica del mismo y el proceso que se debe seguir en pro de la obtención de los resultados que se buscan.
Este trabajo, guarda correspondencia a una presentación de diapositivas de tipogerencial que busca la exposición del tema en un período aproximado de 10 minutos, por lo que se buscó una buena condensación del tema.
Al final, se utiliza un caso de negociación como ejemplificación para el tema y una ejemplificación de todos los conceptos expuestos.

Negociación

La negociación es un proceso de interacción que se realiza mediante el acuerdo de líneas de conducta y búsquedade ventajas individuales o colectivas, a fin de resolver conflictos o bien generar beneficios que sirvan a sus intereses mutuos o individuales. Probablemente su característica más relevante el hecho de que no hay instancia de negociación que sea igual a otra, por lo tanto toda negociación es única.
El objetivo siempre debe ir enfocado a maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones, locual en muchas ocasiones implica ceder de alguna forma de tal manera que la contraparte termine con el convencimiento de que han obtenido un buen acuerdo.
Ahora bien, toda negociación se maneja dentro de una zona que está comprendida por los límites que imponen las partes dentro de los cuales ambos están dispuestos a negociar, fuera de estos se da el abandono por alguno de ellos; y el MAAN que esla mejor alternativa de acuerdo negociada que al final resulta ser la meta que de lograrse se consideraría una negociación exitosa. Ahora bien, a pesar de que muchas veces las partes entran sin un punto específico de abandono, una forma fácil de perder o no obtener lo que se pretendía en cualquier negociación es el revelar a la contraparte nuestro límite de negociación.
Dos factores fundamentalesen una negociación son la voluntad de acuerdo y los actores como tales, pues en gran proporción esto determinará si un proceso está predestinado al fracaso o bien existe amplitud de criterio para llegar a un consenso.
Sin embargo, la dinámica de esta actividad está descrita por otros tres conceptos: los intereses, los poderes y la relación entre las partes.
Los intereses básicamente engloba 3aspectos, la postura o con lo que cada parte cuenta y no desea perder en la negociación, el premio que es lo que piensa ganar con su apuesta y el rendimiento que es la relación de beneficio entre la postura y el premio.
Los poderes comprende 4 tipos: fuentes institucionales que se refiere a niveles de jerarquía; fuerza es decir medios de coerción; competencia que implica habilidad y capacidad; ypoder económico que va en función de la influencia del dinero.
La relación entre los actores que se refiere al antagonismo o bien sinergia que se genere entre ellos.
En fin producto de tal dinámica se pueden dar los siguientes resultados en función del resultado obtenido: gana-gana, pierde-pierde, gana-pierde.
Por otro lado, es necesario establecer que toda negociación conlleva una serie de pasosa lo largo de los cuales se da la conjunción y participación de los factores anteriormente mencionados. Dicho proceso está comprendido por:
1. Planificación: Conjunción y análisis de toda la información disponible para el planteamiento de los objetivos, límites de negociación, MAAN y probables escenarios.
2. Establecimiento de una posición inicial: Planteamiento de cómo se abordará lanegociación en función de lo que se pretende lograr y primer contacto con la contraparte.
3. Propuesta inicial: Proposición elaborada con el afán de generar un punto de partida favorable y una reacción en la contraparte.
4. Intercambio de Información: Capacidad de abstraer toda la información posible útil en la negociación de la contraparte y un racionalizado y buen manejo de nuestra información en vía...