Negociación

Habilidades directivas y de negociación.


‘Negociación’.


11 de agosto de 2014
Definición y caracterización de la negociación.

 Podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecercostos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con elotro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndoseposteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

La negociación implica realizar las siguientes actividades:
-Preparar y planificar  la negociación.
-Establecer  una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
-Establecer las proposiciones iniciales.
-Intercambiar información.
-Acercar  las posiciones diferentes.
-Cerrar  de la negociación.




Tipos básicos de negociación.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS.
El negociador competitivo ve todas las negociaciones como una lucha constante en la que se gana o se pierde.
Aunque tal visión y estrategia tengan una aplicación limitada, hay gente que la emplea constantemente, sin hacer una distinción entre un socioy un adversario verdadero.
El enfoque competitivo (Ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación.
Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:-Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.
-Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
-Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

Características:
-Los participantes son adversarios.
-El objetivo es la victoria.
-Se desconfía en el otro.
-Seinsiste en la posición.
-Se contrarrestan argumentos.
-Se amenaza.
-No se muestra el límite inferior.
-Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.
-Se intentan sacar los mayores beneficios.



NEGOCIACIÓN COLABORATIVA.

Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conllevadesarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:
-En negociaciones internas dentro de una organización enlas cuales se pretende evitar los conflictos.
-Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos.
-Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

Características:
-Los participantes son “amistosos”.
-El objetivo es el acuerdo.
-Se “confía” en el otro.
-Se insiste en el acuerdo.
-Se informa.
-Se ofrece.
-Se muestra el límite...