Negociación

Técnicas de negociación y cabildeo
Defina su meta:
No deberíamos llegar a un acuerdo, a menos que dicho acuerdo:
Satisfaga los intereses
Los nuestros
Los de la contraparte de manera aceptableLos de otros de manera tolerable
Alcance su meta
Sea constructivo con la relación
Busque intereses ocultos de la contraparte, y busque una solución buena para ambos(intereses debajo de las posturasque asuman las partes)
Invente muchas opciones para maximizar ganancias
Utilice criterios de legitimidad

7 elementos de la negociación:
1. Alternativas
Posibilidades de retirarse, de quedispone cada parte en caso de no llegar a un acuerdo, cosas que cada parte practica por cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo
Problema: acuerdos que después lamenta(angustia)
Causa:“tómalo o déjalo”, amenazas, ofertas
Aproximación al problema; analizar alternativas de cada parte. “Qué haré si no llegamos a un pacto?”

2. Intereses
Aquello que quiere alguien. Detrás de lasposturas están las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores.
Concentrarse en los intereses en lugar de las posturas. El problema no radica en las posturas conflictivas, sino el conflictoentre las necesidades, deseos, inquietudes y temores. Facilita solución creativa de problemas.
3. Opciones
Gama de posiblidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.
Problema:resultados no tan buenos. Juicio “disyuntivo” (intereses opuestos)
Asumir que el pastel se puede agrandar.

4. Legitimidad
Un acuerdo es mejor en la medida que a cada parte le parece justo
Decidir en baseal poder o en base a la legitimidad para persuadir.
Pregunte como deben hacerse las cosas, en lugar de lo que la otra parte esta dispuesta a hacer
No ceder ante la presión, solo ante un principioPreparación cuidadosa
“se refiere a la búsqueda de garantías para cubrir los acuerdos”

5. Compromisos
Planteamientos verbales o por escrito que especifican lo que una parte hará o no hará...