NEGOCIADOR EXITOSO

Los 13 secretos del negociador exitoso
Flexibilidad, empatía, autocontrol y creatividad, son algunas de las características que aseguran mejores resultados.

Por más difícil que se tornen las situaciones, el buen negociador conserva la calma.
Foto: Archivo Particular
La experiencia demuestra que alcanzar el éxito en el mundo empresarial es imposible si no se sabe negociar. Bien sea con unsocio potencial, un empleado, un proveedor o un posible cliente, si las partes no pueden establecer acuerdos que las beneficien, todos los esfuerzos habrán sido en vano.
Aunque se habla mucho del tema y su importancia, en el campo de juego son pocas las personas que saben negociar con éxito, pues no solo se trata de cerrar el trato, sino de construir una relación que perdure y con la que todoslos involucrados se sientan satisfechos. Por esta razón, Portafolio consultó a líderes empresariales de diversas industrias para conocer sus secretos para ser negociadores exitosos.
Esto fue lo que nos contaron: 1. Tener voluntad de negociar: Aunque puede darse por sentado, al comenzar un proceso de este tipo lo más importante es tener la voluntad de llegar a un acuerdo pues, de lo contrario, elencargado se arriesga a deteriorar la relación. “Cuando hay propuestas de negocio que no generan interés ni son viables, deben deshacerse enseguida y no perder tiempo, ni hacérselo perder a la otra persona”, resalta Hernando Rodríguez, gerente general de Arroz Roa.
2. Prepararse: Cuando se decide abrir una negociación es necesario conocer bien a la contraparte, pues esto le brindará herramientasque serán útiles en el transcurso de las charlas. En este sentido, Jorge Humberto Palacio, gerente de Altipal, resalta que el buen negociador “debe tener carácter y solidez en sus argumentos, demostrando que conoce perfectamente bien el tema de la negociación, lo que ayuda a que la contraparte confíe en él”.
3. Establecer metas: Fabiola Sojet, presidenta de General Electric, señala que antes desentarse en la mesa se debe tener claro qué se quiere conseguir en la conversación y hasta qué punto es posible ceder. “En una buena negociación se gana y se pierde”, aclara la directiva, a la vez que resalta el valor que la flexibilidad tiene en este punto.
4. Escuchar: La comunicación asertiva es la base de toda buena negociación y, para lograrla, es necesario prestar cuidadosa atención a lo quesu contraparte tiene que decir. Cabe aclarar que en este punto no basta con las palabras pues, Peter Drucker, considerado uno de los gurús de la administración, dijo alguna vez que “lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice”.
5. Ponerse en los zapatos del otro: Una persona empática tiene la mayor parte del terreno ganado, ya que puede establecer las expectativas de lapersona con quien habla y trazar así una estrategia que lo beneficie y ayude a agilizar el proceso. “El primer consejo es entender cuál es el beneficio de la contraparte. Uno puede encaminar mejor los resultados si se sabe cúal es la postura del otro”, indica Carlos Jacks, presidente de Cemex Latam Holdings.
6. Generar confianza: Si las partes involucradas sospechan una de la otra, será imposible quetengan la transparencia y franqueza necesaria para cerrar un trato. Por esta razón, el buen negociador debe ser coherente, creíble y receptivo. 7. Crear expectativas realistas: Asegurarle a la persona con quien negocia que el desenlace de la relación será diferente al que realmente resultará es la fórmula para un desastre. En este sentido, Milton Barrera, gerente general de Eternit, señala que nose debe “exagerar las posibilidades de crecimiento de la nueva relación de negocios, ya que si esta no se da en los términos dialogados y convenidos, con base en la información compartida, seguramente empezará una espiral de desconfianza mutua”. 8. No vender: Como el buen negociador tiene claro que ambas partes deben beneficiarse, Jean François Heno, gerente general de Nokia Colombia, señala...