negociador

1. 1 HABILIDADES DE NEGOCIACION
2. TECNICAS DE NEGOCACION: HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR DE ÉXITO KONICA MINOLTA
3. Objetivos • Conseguir un mayor conocimiento de las numerosas oportunidades de negociación que se presentan cada día y de lo sensiblemente que éstas afectan en el HABILIDADES DE NEGOCIACION ámbito comercial, profesional y personal de cada colaborador. • Facilitar una oportunidadde practicar e integrar estas habilidades para potenciar su eficacia global en la gestión del proceso de todas las negociaciones futuras, de cara al logro de mejores resultados individuales y, en definitiva, de la empresa. 3
4. Contenidos • MÓDULO 1. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN: – Definiciones y aplicaciones de la Negociación – Marco del tiempo en la negociación – Contenido versus ProcesoHABILIDADES DE NEGOCIACION • MÓDULO 2. MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN – Teoría de las necesidades de la negociación – Como diagnosticar las necesidades de la otra parte • MÓDULO 3. COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION • MÓDULO 4. FILOSOFIA Y ESTILO DE LA NEGOCIACION – Características de una negociación competitiva/cooperativa – Contextos y estilo elegido para la negociación – Modos de resolución de conflictos •MÓDULO 5. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN – Tácticas preparatorias, iniciales y generales. – Como salir de los puntos muertos de la negociación – Cómo hacer y obtener concesiones 4
5. HABILIDADES DE NEGOCIACION MODULO I. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN 5
6. I. Conocimiento de la negociación ¿Cuál es su definición de Negociación? HABILIDADES DE NEGOCIACION DEFINICION SEGÚN EL DICCIONARIO: “Negociar” Concedercon miras a encontrar condiciones de Acuerdo. Acordar. Producir (resultado deseado). “Negociación” El acto o procedimiento de negociar. DEFINICION EN EL TRABAJO “Negociación” es: Un proceso de influencia sobre el compor- tamiento. Un proceso de modificación de una relación. Un medio de lograr cosas. Un proceso mediante el cual partes con intereses conflictivos, establecen condiciones que lesservirán para cooperar. Comunicación con un propósito específico. 6
7. I. Conocimiento de la negociación CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 1………………………………………………… 2………………………………………………… HABILIDADES DE NEGOCIACION 3………………………………………………… 4………………………………………………… 5………………………………………………... 6……………………………………………….. 7……………………………………………….. 8……………………………………………….. 9……………………………………………….. 10……………………………………………… 7
8. I.Conocimiento de la negociación MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACION Los negociadores hábiles tienen una perspectiva amplia del marco de tiempo real que rodea a la negociación. No ven la negociación como limitada a una actividad relativamente HABILIDADES DE NEGOCIACION formal que ocurre dentro de un intervalo discontinuo de tiempo (por ejemplo en una reunión formal de negociación). LA NEGOCIACION ES UNPROCESO PERMANENTE NO UN ACONTECIMIENTO AISLADO. 8
9. I. Conocimiento de la negociación MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACION: FASES Los negociadores poco hábiles son muchas veces inconscientes de lo pronto que empieza este proceso, su duración y cómo los resultados de una negociación influyen sobre la siguiente. De ahí que establezcamos una distinción entre los tres tipos de tiempo que se dan en elproceso de HABILIDADES DE NEGOCIACION negociación. ESTOS SON TIPO DE TIEMPO FUNCION DESCRIPCION PRENEGOCIACION OPORTUNIDAD DE INFLUIR TIEMPO X-Y NEGOCIACION FORMAL INTERACCION FORMAL TIEMPO Y-Z POSTNEGOCIACION CUMPLIMIENTO TIEMPO Z-A X Y Z A PRENEGOCIACION POSTNEGOCIACION NEGOCIACION FORMAL 9
10. I. Conocimiento de la negociación CONTENIDO/ PROCESO La experiencia que hemos adquirido tratando connegociadores de muchos países nos indica sin ningún género de duda que una capacidad clave de los negociadores hábiles consiste en saber separar el “proceso” del “contenido” de la negociación. Estos negociadores no sólo son capaces de diferenciar estos dos importantes elementos, sino que saben HABILIDADES DE NEGOCIACION gestionar cada uno de ellos con plena conciencia y de forma deliberada. Con estas...