Negociadores

Nuevas herramientas para los negociadores
tera allas nikos Georgiades
las negociaciones son las cosas de la vida empresarial, y los volúmenes de consejos directivos dicen cómo prepararse para llevar a cabo ellos. pero la mayoría del consejo se aplica a acuerdos que son más sencillos que los fruncidos en la actualidad. las negociaciones ahora suelen incluir muchos partidos que tienen un interésen el resultado de las partes interesadas y requieren de decisiones sobre muchos temas complejos. inmensas sumas de dinero pueden viajar en el resultado
soporte sofisticado para los negociadores está disponible, por ejemplo, los modelos informáticos de simulación basados ​​en la teoría del juego dinámico. estos modelos pueden predecir el comportamiento de partes interesadas en ofertasmultipartidistas y los negociadores de guía a las estrategias ganadoras. hasta ahora, sin embargo, pocos líderes de negocios se sientan cómodos surrending su juicio personal sobre temas tan cruciales para un (recuadro negro).
Por lo que hemos venido desarrollando una vía intermedia: un conjunto de herramientas fáciles de entender para ayudar a los tomadores de decisiones en el complejo de los negociadoresmultipartidistas. ápice la ayuda de las herramientas de este, pueden desarrollar estrategias que no sólo son favorables para ellos, sino también aceptable para las partes. este método se basa en la misma lógica de herramientas de simulación más sofisticados, pero no requiere un modelo informático elaborado. se ha utilizado hasta ahora para desarrollar estrategias para varios de la vida realnegociación y es apropiado cada vez que skateholders muchos tienen diferentes objetivos en una serie de cuestiones y la decisión final surge de la negociación entre los partes interesadas. las herramientas que son relevantes para, fusiones y adquisiciones de asociaciones y alianzas, decisiones reguladoras, litigios y disputas laborales en definitiva, a muchos de los elementos en la parte superior de unejecutivo de la agenda oficiales
que son unos negociadores aliados y enemigos? ¿cuál es la probabilidad de que un resultado particular se pega?
aplicación de las herramientas en el inicio de un acuerdo que responda a muchas preguntas cruciales. que son unos verdaderos negociadores aliados y enemigos? ¿cuál es la probabilidad de que un resultado particular se pega? que es el valor de cabildeopara el apoyo? en asuntos particulares? moneda de cambio lo que se puede negociar para que el apoyo? se usan juntos, estas herramientas basadas en hechos sugieren estrategias efectivas para llegar a decisiones que todas las partes pueden aceptar, y ayudar a los negociadores a perfeccionar su plan de acción a medida que cambian las circunstancias. para ver cómo funcionan las herramientas, considerecómo ayudó a los negociadores en dos situaciones reales.
Power Play
un gobierno europeo decidió liberalizar su industria de generación de electricidad y de suministro. un movimiento mayor en la realización de ese plan era la provatization de una utilidad de casi monopolio, al que llamaremos el poder. negociaciones tuvo que ser conducido en varias cuestiones, incluido el nivel de las tarifas de losclientes finales que ese poder podían cobrar, la estructura mayorista de mercado más apropiado para la competencia y la posible venta forzosa de los poderes que generan las plantas
poderes primera tarea consistió en identificar las cuestiones clave y el rango de posibles resultados para cada uno. en el tema de las tarifas, por ejemplo, el regulador propone un punto de corte del 15 por ciento enlas tarifas cobradas a los clientes finales. el poder por el contrario, con el objetivo de mantener los niveles arancelarios existentes. además de esas cuestiones obvias, el poder considerar a varios otros, como por ejemplo (verde): las subvenciones más altas tarifas de la electricidad producida en las plantas con el medio ambiente. algunos de los temas adicionales en un primer momento parecía...