Negociando Con El Diablo

FUNDAMENTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ELABORADO POR: LUIS EDUARDO RIAPIRA – luis.riapira@gmail.com
INGENIERIA COMERCIAL 3MH


CAPITULO 1 ENTENDER EL DESAFIO

• EVITAR LAS TRAMPAS COMUNES:

IDEA PRINCIPAL:

Este capitulo trata de una situación que presenta la compañía ResearchCo con la compañía Japonesa Bikuta. La situación se presenta al conceder la licencia de su diseño y suknow- how del FreeFlow, un sten arterial implantable al grupo Japonés; Este contrato tenia varias cláusulas entre las cuales prevalecía el respetar el mercado de China y otorgar a ResearchCo una participación de la comisión por ventas del 15 %; sin embargo Bikuta, hizo caso omiso y lanzo para el mercado Chino un “nuevo” producto EasyFlow, clonando la idea de ResearchCo y alejándolos de laparticipación de ganancias de su idea original.
Esta decisión no fue bien tomada por el equipo de socios de ResearchCo; Fred y Evelyn. Quienes tienen punto de vista muy diferentes frente a la situación y las posibles decisiones que deberían tomar para darle fin a este impasse.

DESARROLLO – PENSAMIENTO

El planteamiento dado en este primer capitulo nos hace reflexionar sobre la forma como asumimos yenfrentamos problemas o situaciones cotidianas. El primer interrogante que me hago es cual seria la mejor decisión o posición que debería asumir ante una situación como esta; los seres humanos somos seres de emociones y en la mayoría de ocasiones son ellas las que deciden por nosotros; olvidándonos de la razón, pero a su vez no siempre la razón es buena consejera cuando no se tiene en cuenta unconcepto humano de la situación y las consecuencias que estas decisiones nos puedan acarrear. Como lo menciona el relato son “trampas” que distorsionan la visión clara y objetiva del asunto y es ahí donde entra en juego la habilidad y destreza de un negociador; que conoce, identifica y esquiva estas trampas para darle una solución eficiente y efectiva.

CONCLUSIONES:

• Ante situacionescotidianas que requieran una toma de decisión inmediata debemos procurar llegar a un punto de equilibrio entre la razón y las emociones.
• Identificar y conocer las posibles “trampas” que se pueden presentar en el curso de una negociación.
• Razonar intuitivamente y analíticamente es de seres humanos y nuestra supervivencia depende de ambas clases de razonamiento.
• En ocasiones aquienes llamamos “malos” son simplemente individuos que actúan de forma racional y no tienen intereses de causar daño.
• Se puede considerar a una persona mala cuando los perjuicios generados por sus acciones son graves, malintencionadas y sin ningún tipo de justificación o excusa.







FUNDAMENTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ELABORADO POR: LUIS EDUARDO RIAPIRA –luis.riapira@gmail.com
INGENIERIA COMERCIAL 3MH


CAPITULO 1 ENTENDER EL DESAFIO

• NEGOCIAR Y SUS ALTERNATIVAS: COSTOS, BENEFICIOS Y MAS ALLA

IDEA PRINCIPAL:

Dando continuidad a la situación presentada entre ResearchCo y la compañía Japonesa Bikuta, se involucra en este relato un nuevo personaje: El señor Spock; quien llega a darle un aire de reflexión, tranquilidad y calma a esta situación. Iniciasu intervención cuestionando a los personajes del relato y llevándolos a ver más allá de la razón y las emociones. Usa el método del cuestionamiento; formulando preguntas para hacerlos reflexionar sobre las posibles alternativas que tienen al negociar o irse a pleito con Bikuta. Genera un ambiente de reflexión en cuanto a costos y beneficios que conllevarían tomar decisiones.

DESARROLLO –PENSAMIENTO

Después de planteado un problema; y de haber puesto la razón y las emociones como herramientas de decisión, nos ilustran que debemos reflexionar sobre la relación costo – beneficio que nos implicaría la toma de decisiones; de esta manera nos anclamos y veríamos el problema con una perspectiva diferente.
La serenidad y cordura con que asume la situación el señor Spock; nos da una visión...