Negociando Con El Diablo

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MEXICO
FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES ACATLAN

NEGOCIANDO CON EL DIABLO
ROBERT MNOOKIN

DERECHO DEL TRABAJO

INTRODUCCION
El autor Robert Mnookin es uno de los más eminentes practicantes del arte y la ciencia de la negociación del mundo ofrece consejos prácticos para los conflictos mas desafiantes. Presenta historias reales en las cuales losinvolucrados tuvieron que decidir, en condiciones extremas, cuándo negociar y cuándo no.
El autor nos dice que podemos confrontar a nuestros propios diablos, dentro de los problemas con los cuales nos podemos encontrar según Robert Mnookin es que un socio de negocios lo ha traicionado y ahora quiere negociar un mejor trato. Las personas se pueden encontrar en un divorcio y uno de los esposos esta haciendoexigencias extorsivas.
El libro trata de esas clases de conflictos, que plantean algunas de las cuestiones más desafiantes en negociación. Quien disputa debe decidir. ¿Debería regatear con el diablo o resistir? ; Es decir regatear, tratar de hacer un trato y no pelear.
El autor trata como “Diablo” al enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto aperjudicarlo en el futuro.
El libro tiene sus raíces en el 11 de septiembre. En el otoño del 2001, menos de un mes antes de los ataques, el programa sobre negociación de la escuela de derecho de Harvard patrocinó un debate público sobre si el presidente Bush debía prepararse para negociar con los talibanes. ¿Cómo debe uno decidir si tiene sentido negociar o no?
Los argumentos del autor nos dicen queantes de recurrir a las medidas coercitivas- tales como la guerra o el litigio- , se debe tratar de resolver el problema.
El autor nos dice que la palabra negociar, no significa sacrificar lo que es importante para nosotros. Solo se requiere estar dispuesto a sentarse con el adversario a ver si pueden hacer un trato que convenga mas que la mejor alternativa disponible.
El autor nos adentra en ellibro diciendo que no importa que tan seductores sean los posibles beneficios, negociar con el mal es simplemente equivocado, violará su integridad y contaminará su alma.
El autor nos introduce con unas preguntas que responde a lo largo del libro, tales como. ¿Cuáles son los intereses?, ¿Qué alternativas hay al no negociar?, ¿Hay posibles resultados de negociación que satisfagan a ambas partes?,¿Cuáles son los costos si se decide negociar.
En el transcurso del libro nos da casos diferentes para poder responder a todas las preguntas que se nos surjan.

CONTENIDO
PRIMERA PARTE

El libro nos explica en cada caso una solución diferente, nos plantea el problema y nos enseña que preguntas hay que plantearnos para poder llegar al origen del problema y de ahí meditar y sacar respuestas de loque mas nos conviene.
El autor para empezar nos explica como “entender el desafío” tener en mente lo que se va a enfrentar En "Negociar con el diablo", el psicólogo social y mediador Sergio Kaplan, argumenta que las actitudes y los gestos tienen- en cualquier negociación- un poder persuasivo más importante que las palabras.
El libro, publicado por el sello Del Zorzal, sitúa como interlocutoral diablo como figura; su pregnancia de traidor lo transforma en el más peligroso de los negociadores, y un ejemplo de cómo hay que moverse, porque muchas veces, ese diablo suele operar boicoteando "dentro" del propio negociador.
En conversación con Télam, Kaplan advierte que en las negociaciones "el diablo está dentro nuestro, y no nos permite sostener una situación, ni encarar las cosas con laconvicción imprescindible para que salga bien, y ayude a un resultado más satisfactorio.
El especialista se hace siempre la pregunta, y encuentra nuevas respuestas cada vez: ¿para qué sirve negociar? "En principio, las relaciones sociales tienen, todas, o casi todas, una vertiente de negociación. Entonces, a negociar también se aprende", dice.
Porque "muchas veces no se trata de que las...