Negociando Con Estados Unidos

NEGOCIANDO CON ESTADOS UNIDOS

ASPECTOS CULTURALES
Los Estados Unidos es una sociedad con gran diversidad cultural y racial. A pesar que la mayoría de los habitantes son de ascendencia europea, existen también grupos minoritarios muy importantes tales como los indígenas estadounidenses, afro-estadounidenses, hispanos o latinos y asiáticos.
Esta diversidad puede apreciarse en el campo de losnegocios, por lo que es difícil efectuar generalizaciones respecto al comportamiento de los estadounidenses.
Los hombres de negocios suelen ser informales, francos y directos. Generalmente se ven a sí mismos como ambiciosos, trabajadores y enérgicos. Están orgullosos de su alto nivel de vida y de la importancia económica y política de su país en el mundo. La cultura estadounidense tiende apromover los logros individuales, poniendo muchas veces en un segundo plano el sentido de pertenencia a una familia, una comunidad u organización.

HACIENDO NEGOCIOS EN ESTADOS UNIDOS
Al ser una compleja sociedad multiétnica, multirracial y multicultural, resulta imposible predecir en detalle el comportamiento durante una negociación. Por ejemplo, la mayoría de los negociadores estadounidensesson muy conscientes con el tiempo (“Time is Money” – “El Tiempo es Dinero”), están enfocados y concentrados en los negocios (“Let’s Go Down To Businness” – “Hagamos Negocios”)y son muy informales (“What’s Your Firts Name” – Cuál es tu Primer Nombre”). Por otro lado, la planificación del proceso negociador es una función primordial, que debe abarcar la totalidad de los aspectos que harán alcomportamiento negociador durante todas las etapas de negociación. Los estadounidense dan mucha importancia a la planificación. No les gusta dejar nada librado al azar.

ETAPA PREVIA A LA NEGOCIACIÓN
El negociador debe llevar adelante un proceso de búsqueda y análisis de información que permita conocer los antecedentes de la negociación, conocerse a sí mismo y a la contraparte, analizar el contextode la negociación, la logística de la misma y en algunos casos poder simularla.

CARACTERÍSTICAS DEL EQUIPO NEGOCIADOR
Negocian individualmente y si lo hacen en equipo, este será de pocos miembros. Si negocian en equipo, por lo general habla cualquiera de los miembros, pero las decisiones finales las toma uno solo, que tiene todo el poder.
Se debe considerar también, que debido a lasobreposición y la diversidad de leyes y reglamentos federales, estatales, locales, comerciales e impositivo en este país, los abogados y los contadores adquieren un papel de importancia en el diseño y la negociación de las operaciones comerciales que se llevan a cabo en los Estados Unidos.
Las empresarios extranjeros pueden no estar acostumbrados a la gran responsabilidad que se deposita en los abogadoscon respecto a la conducción de los negocios en este país. Los abogados son por lo general parte del “Equipo Empresarial” a los que se acude cuando se presenta un problema. La calidad y el costo de los servicios de consultoría jurídica pueden varias de un lugar a otro de los Estados Unidos, según el área geográfica y la especialidad. Los despachos jurídicos de las ciudades de mayor importancia,como Nueva York o Los Ángeles, cuya práctica comercial es sofisticada y especializada, normalmente pueden cobrar $200.00 la hora. Los empresarios nacionales así como también los extranjeros, encuentran en términos costo-beneficio, que es mejor contratar este tipo de despachos por su profundo conocimiento jurídico, los servicios empresariales adicionales que ofrecen y el aporte que hacen de subuena reputación a los negocios de sus clientes.
ASPECTOS DE LA AGENDA
Quizás porque los Estados Unidos es una sociedad con un alto grado de movilidad geográfica, la mayoría de los estadounidenses suelen hacer negocios con extraños. Esto significa que en tanto que una referencia o introducción siempre ayuda, en la mayoría de los casos usted puede aproximarse a su contraparte directamente, sin...