NEGOCIANDO

Negociar con
Inteligencia

Negociando con
Inteligencia
1. Preparándonos para Negociar con
Inteligencia
2. Superando Obstáculos Inteligentemente
3. Logrando Acuerdos Inteligentes: de la
Confrontación a la Negociación

Antes que nada: prepare,
prepare, prepare
•
•
•
•

Cuales son mis intereses.Y los de ellos?

•

Propuestas: A que aspiran? Con qué se conformarían?Desarrolle opciones
Estándares a aplicar
Alternativas: cual es mi BATNA? Debería negociar yo?
Cuál es su BATNA?

Recuerde: No negocie
desde posiciones

• Arroja acuerdos pobres
• Es ineficiente
• Pone en peligro la relación
• Es peor cuando hay muchas partes

Separe a las PERSONAS
del Problema
•
•

Los negociadores son personas

•
•

La relación tiende a mezclarse con el problema•

Separe la relación del problema: negocie
directamente con el problema de la persona

El que negocia tiene dos intereses: en el asunto
y en la relación
El regateo de posiciones pone en conflicto la
relación y el problema

La Percepción: Póngase
en los zapatos del otro
•
•
•

No los culpe de su problema

•

Asegúrese que participen en el proceso, y ceda una
parte delresultado

•

Haga propuestas consistentes con sus valores

Discuta las percepciones de ambos
Busque oportunidades para ir contra sus
percepciones

Manejando las
Emociones
• Reconozca y comprenda las emociones
suyas y de los otros

• Deje que la otra parte descargue presión
• No reaccione a los exabruptos
emocionales

• Utilice gestos simbólicos

La Comunicación
•

Escucheactivamente y comprenda lo que se está
diciendo

•
•
•
•

Hable para que lo entiendan

•

Encare el problema, no a las personas

Hable sobre Usted, no sobre ellos
Hable con un propósito
Recuerde, la Prevención da los mejores resultados:
Construya una relación de trabajo

Concéntrese en los INTERESES,
No en las Posiciones

• Para una solución sabia, reconcilie
intereses, noposiciones

• Los intereses definen el problema
• Detrás de las posiciones opuestas
descansan tanto posiciones
compatibles y compartidas como
conflictivas

Como identificar los
intereses de ellos

• Pregúntese “por qué”?
• Pregúntese “por qué No”? Piense las
opciones de ellos

• Comprenda que cada parte tiene
intereses múltiples

• Los intereses más poderosos son las
necesidadeshumanas básicas

Y nuestros intereses
•
•
•
•
•

Distinga intereses de necesidades
Ponga el problema antes que su respuesta
Mire adelante, no atrás
Sea concreto
Sea duro con el problema y blando con la
persona

Busque ganancias
mutuas
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•
•
•
•

Identifique intereses compartidos
Timonee intereses diversos
Diferentes creencias?
Diferente valoración del tiempo?Previsiones diferentes?
Diferente aversión al riesgo?
Pregunte por sus preferencias

Generar opciones no
es decidir

•
•
•

Considere generar ideas con la otra parte

•
•
•

Mire a través de los ojos de distintos expertos

Amplíe sus opciones
Multiplique sus opciones combinando lo
específico con lo general
Invente acuerdos de diferentes fortalezas
Cambie el alcance del acuerdopropuesto

Y si el otro es más fuerte?
Desarrolle su BATNA (Mejor Alternativa
Para un Acuerdo Negociado)

•
•
•
•
•

Es la medida para juzgar las propuestas
Qué cosas haremos si no hay acuerdo?
Transformémoslas en alternativas
Elijamos la más atractiva
Cual es la Mejor Alternativa si no tenemos éxito?

Acerca de BATNA
• Sin BATNA negociamos a ciegas
• El BATNA -teneralternativa-, es lo que da
fortaleza

• Y de paso: Cual es el BATNA del otro?

Preparándonos para
Negociar
• Una buena preparación
• Separar las personas del problema
• Concentrarse en los intereses
• Generar opciones de ganancia mutua
• Tener un BATNA

Negociando con
Inteligencia
1. Preparándonos para Negociar con
Inteligencia
2. Superando Obstáculos
Inteligentemente
3. Logrando...