Negociante Internacional

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Introducción - Conflicto
“Cuando Steve se transforma en Stephanie” es un caso interesante de negociación que demuestra los conflictos a los cuales se enfrentan muchos dirigentes empresariales en nuestros días. Sin duda alguna, los empleados se convierten cada vez más en la fuente principal para cualquier organización exitosa, lo anterior conlleva a que los mismos vivan y sientan laimportancia de pertenecer a dichas organizaciones haciendo cada vez mejor su trabajo. Para que todo lo anterior ocurra debe existir un ambiente agradable, pero sobretodo uno que respete las diferencias entre cada una de las personas que allí conviven.
En el caso en cuestión surge una situación que pondrá en juego la forma cómo LaSalle, una empresa con sede en Aurora, Illinois - Estados Unidos, queprovee productos y servicios a refinerías, empresas de perforación petrolera, y de controlo de comunicación; y su directora de Recursos Humanos Henrietta Mercer enfrenta una realidad cada día más latente, Steve, su principal vendedor y empleado estrella decide que en 6 meses (tiempo necesario para el cambio completo) dejará de ser él y será ella, Stephanie. A simple vista parece una situación“fácil” de llevar, más aun cuando en Estados Unidos las empresas están obligadas por la ley a tener un plan de acción cuando esto ocurra, no sólo para con el empleado que así decida hacerlo, sino para el resto del equipo que debe tener capacitación y acompañamiento constante. Si por la ley fuese, el caso tendría una forma más fácil de llevarse. El conflicto surge cuando Alex, compañero de Steve y excelenteempleado y vendedor se entera de la situación y toma una posición fuerte y moral frente al caso. Lo anterior, pone a Henrrieta en una decisión complicada. ¿Cómo hacer que tanto Steve (pronto Stephanie) y Alex se sientan auténticos, y hagan de una excelente manera su trabajo, logrando que la empresa y los empleados se sientan cómodos y confiados para seguir adelante en todos los proyectos de lamisma?
Para entender bien el caso, vamos a desarrollar de una manera más clara los personajes del mismo y sus principales componentes, igualmente explicaremos la situación de cada uno de estos. A continuación, explicaremos las implicaciones conceptuales de este, qué tipo de conflicto es, etc. luego, desarrollaremos los componentes de la negociación y por último las conclusiones y apreciacionesfinales.
Personajes principales
Henrrieta Mercer: Vicepresidenta Senior de RRHH de LaSalle Chemical
Karl Diener: CEO de LaSalle Chemical
Steve Ambler: 38 años, casado y con dos hijos. Estrella emergente de LaSalle Chemical. Director de ventas en bloque. Es el empleado dorado de la empresa. Orientado cien por ciento al cliente. Duplicó las ventas en el sector. Candidato a líder de nuevos cambiosfuturos.
Alex Grandt: Mejor vendedor de CatalCon (empresa adquirida hace 9 meses por LaSalle, vendía tecnología e craqueo catalítico fluidos a empresas petroleras) clave para la integración de las ventas. Pensaba que era mejor candidato que Steve para el cargo de director de ventas de los bloques LaSalle – CatalCon. Experto en la construcción de relaciones. Fue candidato a director de ventas peropor tener una esposa joven, recién diagnosticada con cáncer no disponía del tiempo suficiente para viajar. Experto conocedor de la tecnología de CatalCon. Considera que los temas de transformaciones sexuales son morales.









Desarrollo y componentes del conflicto
Este conflicto lo clasificamos, en un primer momento como un conflicto de valores, porque hay diferentes criterios,percepciones sobre las mismas cosas. Existen metas y valores específicos diferenciados entre Steve y Alex. Sin embargo, tiene también algo de conflicto de relaciones porque las comunicaciones han sido pobres. Hay comportamientos negativos reiterados entre las partes, etc.
Estos tipos de conflicto, se deben en primer lugar a los diferentes criterios de evaluación de ideas, creencias o...