NEGOCIAR CON EXITO Jane Hodgson
Páginas: 276 (68881 palabras)
Publicado: 9 de marzo de 2015
NEGOCIAR CON EXITO
Técnicas y estrategias para una buena negociación
Jane Hodgson
Folio
This edition of Jane Hodgson «THINKING ON YOUR FEET IN NEGOTIATIONS» is published by arrangement with Pitman Publishing, London.
© Jane Hodgson
Edita: Ediciones Folio, S.A. Muntaner, 371-373 08021 Barcelona
Colección dirigida por Víctor Pou, profesor del IESE Revisión técnica: J. M.° Fontdecaba, MBA(IESE)
© Ediciones Folio, S.A. 1995
ISBN (obra completa) 84-413-0075-5
ISBN (volumen 15) 84-413-0090-9 Traducción y realización editorial: Canon Editorial, S.L. Mallorca, 114, Entlo. 2.1 C 08029 Barcelona
Impresión: Printer Industria Gráfica.
7 septiembre 1995
D.L.: 13-27.106-1995
Printed in Spain
Sumario
Agradecimientos
Prefacio
1 NEGOCIAR: UN HECHO DIARIO
2 UN ENFOQUE POSITIVO
3APRENDIENDO A PENSAR FIRMEMENTE
4 SACAR MEJOR PROVECHO DE TU PODER
5 EXPONER TUS ARGUMENTOS CON EFICACIA
6 TÉCNICA Y ESTRATEGIAS PARA REACCIONAR CON RAPIDEZ
7 FUNDAMENTOS DEL REGATEO
8 TÁCTICAS, TRUCOS Y AMENAZAS
9 ESCUCHAR: HACERSE LA IDEA GLOBAL
10 FORMULAR LAS PREGUNTAS CORRECTAS
11 PENSAR: DESARROLLAR UN MECANISMO RÁPIDO DE RESPUESTA
12 TRATAR CON LO INESPERADO
13 EVITARLOS CALLEJONES SIN SALIDA
14 MANEJAR CONFLICTOS
15 MEJORAR EN TODO MOMENTO
Bibliografía
Agradecimientos
Quisiera dar las gracias a quienes me ayudaron a escribir este libro. En primer lugar, a Vanesa Helps, quien me sugirió que lo escribiera. También a Susan Leeming, Jackie Kereszteny, Deirdre Tidy y Tricia Boyle, quienes leyeron varios borradores e hicieron sugerencias y comentarios.Catherine Trew hizo las ilustraciones y preparó pacientemente las últimas correcciones y añadidos. Por último, a Phil, Joanna y Peter, quienes me dieron apoyo, ánimo y tiempo cuando lo necesitaba.
Prefacio
Creo que poca gente lee libros sobre habilidades en los negocios de la primera a la última hoja.
Consecuentemente, aunque el libro se pueda leer desde el principio al fin, y esté estructuradode esta manera, espero que también sea fácil seleccionar puntualmente la información necesaria en el momento que se necesita.
He utilizado "él" y "le", "ella" y "la" por igual a lo largo del libro, sin hacer capítulos donde predominen "ellos" y otros en los que predominen "ellas". Por favor, leer "ella" en lugar de "él" y "él" en lugar de "ella" donde convenga.
1
Negociar: un hecho diario
Unose pasa la vida negociando, incluso en esa edad en la que discutes con tus padres sobre si te vas a comer la coliflor o no. Todos negociamos cada día con nuestros compañeros de trabajo, familiares, hijos, amigos y conocidos. La mayoría de las veces ni nos damos cuenta de que lo hacemos, porque forma parte de nuestros actos cotidianos.
Pero, ¿qué es negociar?; ¿qué diferencia hay entre negociar yotras formas de relacionarse o comunicarse? Lo definiremos. Negociar implica algo de comercio o trato, el intercambio de un recurso valioso por otro, que permita a ambas partes conseguir un resultado satisfactorio.
A menudo, nos damos cuenta de que muchas de las transacciones que hacemos a diario son una forma de negociación. Algunas son fijas y no se nos ocurre tratar de negociar, como porejemplo, a la hora de comprar un bote de zumo de manzana en el supermercado.
En otras situaciones similares, tratamos de negociar. Si en una tienda escogemos unos pantalones a los que les falta un botón, posiblemente pediremos descuento. Si estuviéramos comprando unos pantalones similares a un sastre en Hong Kong, seguramente no pediríamos descuento, pero regatearíamos antes de acordar un precio.Otras de las negociaciones que hacemos a diario, tal vez sin darnos cuenta, pueden ser acordar con un compañero qué parte del trabajo debe hacer cada uno, fijar una fecha para hacer otra reunión en grupo, o decidir quién recoge hoy a los niños del colegio.
De hecho, mucha gente prefiere negociar. No les gusta pedir favores, sin hacer o dar nada a cambio; tampoco les gusta tener la sensación de...
NEGOCIAR CON EXITO
Técnicas y estrategias para una buena negociación
Jane Hodgson
Folio
This edition of Jane Hodgson «THINKING ON YOUR FEET IN NEGOTIATIONS» is published by arrangement with Pitman Publishing, London.
© Jane Hodgson
Edita: Ediciones Folio, S.A. Muntaner, 371-373 08021 Barcelona
Colección dirigida por Víctor Pou, profesor del IESE Revisión técnica: J. M.° Fontdecaba, MBA(IESE)
© Ediciones Folio, S.A. 1995
ISBN (obra completa) 84-413-0075-5
ISBN (volumen 15) 84-413-0090-9 Traducción y realización editorial: Canon Editorial, S.L. Mallorca, 114, Entlo. 2.1 C 08029 Barcelona
Impresión: Printer Industria Gráfica.
7 septiembre 1995
D.L.: 13-27.106-1995
Printed in Spain
Sumario
Agradecimientos
Prefacio
1 NEGOCIAR: UN HECHO DIARIO
2 UN ENFOQUE POSITIVO
3APRENDIENDO A PENSAR FIRMEMENTE
4 SACAR MEJOR PROVECHO DE TU PODER
5 EXPONER TUS ARGUMENTOS CON EFICACIA
6 TÉCNICA Y ESTRATEGIAS PARA REACCIONAR CON RAPIDEZ
7 FUNDAMENTOS DEL REGATEO
8 TÁCTICAS, TRUCOS Y AMENAZAS
9 ESCUCHAR: HACERSE LA IDEA GLOBAL
10 FORMULAR LAS PREGUNTAS CORRECTAS
11 PENSAR: DESARROLLAR UN MECANISMO RÁPIDO DE RESPUESTA
12 TRATAR CON LO INESPERADO
13 EVITARLOS CALLEJONES SIN SALIDA
14 MANEJAR CONFLICTOS
15 MEJORAR EN TODO MOMENTO
Bibliografía
Agradecimientos
Quisiera dar las gracias a quienes me ayudaron a escribir este libro. En primer lugar, a Vanesa Helps, quien me sugirió que lo escribiera. También a Susan Leeming, Jackie Kereszteny, Deirdre Tidy y Tricia Boyle, quienes leyeron varios borradores e hicieron sugerencias y comentarios.Catherine Trew hizo las ilustraciones y preparó pacientemente las últimas correcciones y añadidos. Por último, a Phil, Joanna y Peter, quienes me dieron apoyo, ánimo y tiempo cuando lo necesitaba.
Prefacio
Creo que poca gente lee libros sobre habilidades en los negocios de la primera a la última hoja.
Consecuentemente, aunque el libro se pueda leer desde el principio al fin, y esté estructuradode esta manera, espero que también sea fácil seleccionar puntualmente la información necesaria en el momento que se necesita.
He utilizado "él" y "le", "ella" y "la" por igual a lo largo del libro, sin hacer capítulos donde predominen "ellos" y otros en los que predominen "ellas". Por favor, leer "ella" en lugar de "él" y "él" en lugar de "ella" donde convenga.
1
Negociar: un hecho diario
Unose pasa la vida negociando, incluso en esa edad en la que discutes con tus padres sobre si te vas a comer la coliflor o no. Todos negociamos cada día con nuestros compañeros de trabajo, familiares, hijos, amigos y conocidos. La mayoría de las veces ni nos damos cuenta de que lo hacemos, porque forma parte de nuestros actos cotidianos.
Pero, ¿qué es negociar?; ¿qué diferencia hay entre negociar yotras formas de relacionarse o comunicarse? Lo definiremos. Negociar implica algo de comercio o trato, el intercambio de un recurso valioso por otro, que permita a ambas partes conseguir un resultado satisfactorio.
A menudo, nos damos cuenta de que muchas de las transacciones que hacemos a diario son una forma de negociación. Algunas son fijas y no se nos ocurre tratar de negociar, como porejemplo, a la hora de comprar un bote de zumo de manzana en el supermercado.
En otras situaciones similares, tratamos de negociar. Si en una tienda escogemos unos pantalones a los que les falta un botón, posiblemente pediremos descuento. Si estuviéramos comprando unos pantalones similares a un sastre en Hong Kong, seguramente no pediríamos descuento, pero regatearíamos antes de acordar un precio.Otras de las negociaciones que hacemos a diario, tal vez sin darnos cuenta, pueden ser acordar con un compañero qué parte del trabajo debe hacer cada uno, fijar una fecha para hacer otra reunión en grupo, o decidir quién recoge hoy a los niños del colegio.
De hecho, mucha gente prefiere negociar. No les gusta pedir favores, sin hacer o dar nada a cambio; tampoco les gusta tener la sensación de...
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