Negociar con extio

Negociar con Éxito

Destrezas Gerenciales

1

Siempre estamos negociando

Fracciones parlamentarias

Negociaciones de última hora para
elegir a próximo Defensor

Fallas en hospital de
Alajuela

CCSS y consorcio
español suspenden
negociaciones

Empresa Alterra aceptó propuesta del gobierno

Negociación para reanudar obras en aeropuerto
Partidos políticos negocian paraagilizar las comisiones legislativas

Buscan que foros ordenen y prioricen agenda con
proyectos de peso

Índice
1.
2.
3.
4.

5.
6.

Introducción
Puntos clave de una negociación
Componentes de una negociación
Fases de una negociación
Estilos de negociación
Conclusiones

Destrezas Gerenciales

4

La Negociación Eficaz
l
l

El buen negociador debe tener una
actitud deganar-ganar.
Debe sintonizar con la otra persona y
no interesarse sólo por lo que uno
persigue en esa negociación, sino por
lo que la otra parte espera de la
misma.

Destrezas Gerenciales

5

Introducción
La negociación forma parte de
nuestra vida personal, familiar y
profesional.
Todo es negociable y el poder es el
centro del campo.
“El poder es para las relaciones
humanas lo quela energía para la
física.“ Bertrand Russell
Destrezas Gerenciales

6

Introducción
Aunque el poder es el centro de las
relaciones humanas, no podemos
desplegar siempre todo el poder de que
disponemos sin destruir relaciones que
son de gran valor para nosotros.

Destrezas Gerenciales

7

Zonas de Negociación
mínimo
dispuesto
a cobrar

Ejemplo:
Determinación
del Preciomáximo
esperado
a cobrar

B

A
A = Cliente potencial
B = Proveedor
Zona
Negociación

mínimo esperado
a pagar
Destrezas Gerenciales

máximo dispuesto
a pagar
8

Campos de Fuerza en la Negociación

+
POSITIVAS
• Apoyan
• Refuerzan
• Sustentan
• Potencian
• Facilitan

Destrezas Gerenciales

A

-

Zona
Negociación

Precio
=
Componentes
Técnicos

BNEGATIVAS
• Impiden
• Dificultan
• Obstaculizan
• Rechazan
• Antagonizan

9

Puntos Clave
Conocimiento de la otra parte.
Preparación previa.
El poder.
Estrategias adecuadas.
Concesiones y acuerdos parciales.
Resultado: ganar-ganar.

Destrezas Gerenciales

10

Marco de la negociación

Grupos de
presión
Estilo de
negociación

Negociador A
Objetivos

Necesidades/
Objetivos yaspiraciones
Relación de poder
Información
poseída

Alternativas
y Límites
Objetivos
Negociador B

El tiempo
El Poder

Destrezas Gerenciales

Condicionantes
11

El Poder
Poder de Alternativa
Poder de Legitimidad, Prestigio,
Cargo o Posición
Poder del Riesgo
Poder del Compromiso
Poder del Conocimiento (Experto)

Destrezas Gerenciales

12

Poder de la Legitimidad oPrestigio

El Poder






Poder de Premiar o Castigar
Poder del Tiempo
Poder de Percepción
Percibir señales - Lenguaje Corporal
Poder de Relación

Destrezas Gerenciales

14

El negociador debe . . .
...
...
...
...
...
...
...
...

saber escuchar
ser buen comunicador
ser persuasivo
ser observador
ser analítico
ser asertivo
conocer lo que se negociaRESPETAR A LA OTRA PARTE.

Destrezas Gerenciales

15

La escucha eficaz







Concentrarse en el mensaje.
Reflexionar sobre su significado.
Observar el lenguaje no verbal.
Resumir de vez en cuando.
Detectar las palabras clave.

Destrezas Gerenciales

16

Ventajas de Escuchar
 Crea

un clima de confianza.
 Disminuye la tensión.
 Da más tiempo para pensar.
 Permitedeterminar la posición de la
otra parte antes de exponer la
nuestra.
 No
se ofenderán si pedimos
aclaraciones.
Destrezas Gerenciales

17

Ventajas de preguntar
adecuadamente
 Se

obtiene más información.
 Se consigue la atención de la otra
parte.
 Se “obliga” a la otra parte a contestar
o tomar una postura.
 Se consigue el compromiso de la otra
parte.
Destrezas...