Negociar en italia

Elaborado por: José Miguel Rodríguez, socio director de e-Quatium

cómo negociar con éxito en italia

management
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dEalEr

Se tiende comparar Siempre la Similitud que exiSte entre la cultura eSpañola y la italiana llegando a percibir un nivel de homogeneidad entre ambaS muy alto. pero nada máS lejoS de la realidad, eSta afirmación eS un tópico que puede hacernoS caer en el error depenSar que nueStro interlocutor italiano pienSa como noSotroS y de eSta forma, , creer que podemoS prever SuS SiguienteS movimientoS en una reunión. con eStaS líneaS deSeamoS iluStrar eSaS pequeñaS pero grandeS diferenciaS que pueden llevarnoS al fracaSo en cualquier negociación con interlocutoreS italianoS.

Italia representa un mercado altamente regionalizado, con su historia, dialectos,gustos y forma de hacer negocios que puede diferir en ocasiones notablemente entre una y otra región del país. Por ello se deben adaptar formas y modelos de nego-

ciación distintos a cada zona evitando hacer cualquier comparación entre ellas. El tejido industrial se encuentra altamente concentrado en Roma, Turín (Piemonte) y Milán (Lombardía) existiendo fuertes desequi-

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JUNIO 2009www.dealerworld.es

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librios entre estas regiones y la zona sur que abarca desde Nápoles a Sicilia, también llamada Mezzogiorno. La venta al por menor está muy atomizada, especialmente en el sector informático, con un elevado número de puntos de venta mucho más numerosos que en otros países de Europa como puede ser el caso de Francia. No obstante enlos últimos años se ha experimentado una evolución hacia la concentración en grandes cadenas de distribución organizadas. Un problema común entre España e Italia son los dilatados períodos de pago que deben soportar los proveedores así como el elevado número de incidencias que registran estos. Esta situación contrasta fuertemente con culturas anglosajonas, donde no se alcanza a entender el hábito ocostumbre de “cuanto más tarde se pague, mejor”.

EstratEgias y protocolos dE nEgociación
Los aspectos de imagen y forma de acercamiento así como el respeto por los productos italianos son determinantes a la hora de cerrar un acuerdo con interlocutores italianos. Las normas de protocolo son más laicas que en otros países pero no así la imagen y la forma. En los siguientes puntos intentamosresumir aspectos clave en las negociaciones así como crear una secuencia de protocolo de negociación. * Las conexiones personales así como las referencias entre las partes son muy valoradas e importantes. Los italianos prefieren hacer negocios con quien ya conocen

o con aquellas empresas que han sido introducidas a través de contactos. Estos aspectos provocan una extraordinaria situación de celocuando se trata de realizar un acercamiento para llevar a cabo operaciones de Corporate Finance o fusiones y adquisiciones de empresas. * La forma de vestir es un distintivo y representa un atributo importante a la hora de hacer negocios. Italia, al ser el centro mundial de la moda masculina, exige unos elevados estándares en este sentido. * La puntualidad es otro factor muy importante en el nortedel país, especialmente en Milán. En el caso del centro y sur el uso del tiempo es más relajado. * En el caso de presentaciones y despedidas el saludo más habitual es el apretón de manos y en mu-

chas ocasiones agarrar con la otra mano el antebrazo del interlocutor. * El trato es formal y se presenta a las personas de mayor rango en primer lugar. Se utilizan los rangos de dottore (doctor) odottoresa (doctora), así como en el caso de los letrados se usa avvocato. En las relaciones profesionales e incluso entre compañeros se usa más el apellido que el nombre propio. * Se concede gran importancia a lo que la gente piensa sobre el comportamiento y apariencia de su interlocutor, por lo que el estilo y forma de comportarse es especialmente importante para captar la atención y respeto de la...