Negociar Es Bailar PDF 1

  

 
 
 

Negociar es Bailar
Conceptos y guías para la
negociación eficaz

Julio Sergio Ramírez Arango
Edición Electrónica, 2011

 

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Julio Sergio Ramírez Arango
www.julio-sergio.com

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Dedicado a Julio Mario y a Juan Diego,
mis hijos y mi legado para el futuro

 

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Índice
Introducción
CapítuloI. Principios Fundamentales
x   Primero, bailar
x   La lógica fundamental de toda negociación y de todo baile: ganar
x   Pero ganar no es lo único que importa. ¿Porqué?
x   Factores adicionales que influyen en la evaluación del resultado
x   La percepción de justicia
x   La otra parte es mi aliado potencial para lograr algo mejor
x   Cuando se trata de una negociación de una sola vez. ¿Haydiferencias?
x   ¿Negociar es como bailar? Síntesis.

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Capítulo II. Análisis de Punto de Partida
x   Análisis de punto de partida
x   Percepción sobre la relación entre las partes.
x   Percepción sobre la distancia inicial entre las partes en los asuntos claves.
x   Poder relativo de las partes
x   Experiencia previa entre las partes.
x   Percepción de abundancia o de escasez.
x   Percepcióninicial de disponibilidad de tiempo
x   Posibilidad de negociaciones repetidas.
x   Síntesis de las posibilidades de éxito en la negociación
x   Conclusión
x   Apéndice: Ejemplos de probabilidades de éxito en la negociación según el
punto de partida

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Capítulo III. ¿Negociar o aparentar hacerlo?
x   Negociación aparente
x   ¿Porqué negociamos?
x   ¿Cómo lograr una mejora?
x   Negociaciónaparente: Obtener algo de todas maneras
x   Preliminares y negociación real. Obtener algo de la otra parte
x   Síntesis

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Capítulo IV. Preparándome para negociar
x   Introducción
x   La preparación del contenido de la negociación
x   La preparación del proceso de la negociación
x   Actitudes fundamentales y la negociación eficaz
x   Actitudes y realidades
x   ¿Realidadsuma-cero?
x   Punto de referencia (o marco) en la negociación
x   Las reglas del juego

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x   Apéndice A: Los Intereses Vitales Profundos
x   Apéndice B: Revisión de la lógica fundamental de la negociación
x   Apéndice C: Síntesis de la preparación para lanegociación

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Capítulo 5. Manejando el proceso de negociación, primera parte
x   Funciones del manejo del proceso de negociación
x   El equilibrio de los cuadrantes
x   Cuadrante I: El Investigador Analítico
x   Destrezas claves
x   Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante I
x   Pautas relacionadas con los intereses vitales profundos de la otra parte
x   El reto en el cuadrante Ix   Cuadrante II: El Explorador de Interacciones
x   Destrezas claves
x   Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante II
x   El reto del cuadrante II
x   ¿Qué debe haberse logrado en las tareas de indagación-exploración?

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Capítulo 6. Presentación y persuasión
x   Las funciones de presentación - persuasión
x   El Cuadrante III: El Proponente deProcesos
x   Destrezas claves
x   Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante III
x   El reto del cuadrante III
x   Una anécdota para el cuadrante III
x   Cuadrante IV: El Presentador y Negociador de Propuestas
x   Destrezas claves
x   Recomendaciones aplicables especialmente al Cuadrante IV
x   Pautas relacionadas con los intereses vitales profundos de la otra parte
x   El reto delcuadrante IV
x   Tema especial del cuadrante IV: la tensión en la negociación
x   Estrategias para persuadir

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Capítulo 7. El cierre de la negociación
x   Introducción
x   Diferencias entre lo que se acuerda entre las partes y lo que se firma
formalmente
x   Vacíos importantes en el acuerdo
x   Incongruencias en el acuerdo
x   Cláusulas imposibles de cumplir
x  ...