Negociar Es Como Soplar Botellas

NEGOCIAR: “¿SOPLAR Y HACER BOTELLAS?”


I. ¿Por qué tenemos que estar negociando permanentemente?

Mi amigo quiere dejar de fumar. Y ha emprendido una dura batalla contra esa costumbre tan costosa para su salud, y también para su bolsillo. Y viene logrando su propósito. Pero en los últimos dos meses, no para de comer –a toda hora- y ha engordado diez kilos. El gimnasio loayuda, pero un apetito voraz parece que puede más. Y empieza a no verse bien, y esto lo deprime un poco. Y ya se pregunta sí, en definitiva, no era todo mejor cuando fumaba. Como que una parte de él quiere una cosa, y otra quiere lo contrario ¡al mismo tiempo!.


Nuestro vecino lindero acaba de instalar un importante equipo de aire acondicionado para toda su casa: eso es muy bueno, sobre todocon el fuerte calor que hace y porque los ventiladores no son lo mismo. A la hora de lograr un buen clima, un aire acondicionado es indispensable... Para que la instalación le fuese posible, acordamos cederle algo así como un metro cuadrado de nuestro jardín: todo un gesto de buena vecindad de nuestra parte. Pero no contamos con el ruido.... Y el instalador, no da una respuesta a los reclamos denuestro vecino, ni a los nuestros....

Ya se acercan las vacaciones, y no vemos la hora de llegarnos hasta el mar, con su color, su aroma, con su “llanura” mansa e incitante a la vez. Pero nuestra esposa ama la serranía y nuestros hijos, el mar, ...pero a orillas de un balneario “ruidoso”, donde hay de todo, sobre todo de noche....

Nuestro colega y competidor en el comercio, ha hecho unbuen negocio: ha conseguido –en un remate de aduana- una partida de televisores a un excelente precio. Y eso le vino bien, especialmente porque sus ventas venían en caída. Pero quiere vender ese producto, a un precio muy por debajo de nuestro costo. Aunque su objetivo no es perjudicarnos, sino reflotar su alicaído negocio, nos perjudica: no podemos competir con los precios que él ofrece, ni aúnresignando ganancias y recortando costos....

Cuatro ejemplos. ¡Y podrían ser muchos màs!. ¿Por qué tenemos que estar negociando siempre?. Y adrede hemos aportado ejemplos donde no podemos sospechar “mala fe” por parte de los protagonistas ni una explícita intención de perjuicio hacia nosotros. Simplemente se trata de situaciones normales –en tanto que comunes o habituales- de la vida personal, dela vida en comunidad, de la vida familiar, de la actividad laboral.

¿Por qué tenemos que estar negociando siempre?. Porque el conflicto forma parte de nuestra existencia como personas. Es decir: de toda nuestra existencia.

Sea con otros, o con nosotros mismos, sea en la familia, en la vecindad o en las organizaciones de las que participamos, siempre habrá conflictos. Puede que hayaperíodos de calma, pero los sucederán otros, tal vez tumultuosos. No hay vida humana ni organización donde los conflictos no sean “el pan de cada día”.


II. ¿Por qué algunas personas parecen negociadores efectivos, y otras, no?

Digamos muy rápidamente algunas cosas que den respuesta a este interrogante. Por regla general, los negociadores efectivos adoptan frente al conflicto una actitudbásica de aceptación. No ven en el conflicto una “desgracia” ni una “conjura secreta” para perjudicarles.

Ven en el conflicto:
a) un hecho natural,
b) una tarea
c) una oportunidad.

Ven un hecho natural por lo antedicho. Parten de una postura básica de aceptación de la realidad. Y por lo tanto no “pelean” ni contra el conflictoni a causa del conflicto. Tampoco “lloran sobre la leche derramada”. ¡Cuánta energía perdida en luchar y lamentarnos contra y por lo que ya ha sucedido!.


Los negociadores efectivos, no malgastan su energía ni se desgastan en luchas estériles: trabajan sobre los procesos y se ocupan de alcanzar la solución del conflicto.


¡Hela allí!: esa es la tarea. No me sirve decir. “¡No...