Negociar sin ceder

6. ¿QUE PASA SI ELLOS SON MAS PODEROSOS?
Si Ud. se encuentra en desventaja no hay nada que se pueda hacer, la otra parte tendrá todas la posibilidades de sacar mas provecho; en este caso cualquier método le pude brindar 2 alternativas: 1. Protegerlo de rechazar un acuerdo que debe aceptar o de aceptar un acuerdo que debe rechazar. 2. Ayudarle a sacar el mayor provecho de las ventajas que Ud.Posee
Los costos de utilizar un mínimo
Este concepto deberá de ser una táctica a su favor siempre y cuando sea su ultima opción y esté sustentada con argumentos válidos y convincentes para la otra parte, no debe de mostrarla al inicio de su negociación.
Mientras mejor sea su MAAN mayor será su poder: sus alternativas siempre deberán de ser las mejores, si tiene Ud. un mayor conocimiento, si tieneusted razones más poderosas de refutar o de dar argumentos tendrá mas poder a su favor.
Tenga en cuenta el MAAN de la otra parte: Mientras más sepa usted sobre sus opciones, mejor preparado estará para la negociación. Si conoce sus alternativas le será mas fácil ver claramente lo que espera de la negociación y lo que podría pasar. De igual manera la otra parte tendrá un MAAN mejor o peor que elsuyo, en cualquier situación usted deberá de identificar rápidamente las debilidades y fortalezas del otro, también se puede dar que las dos partes tengan un MAAN muy bueno, en esta situación pude ser mejor alternativa el no llegar a un acuerdo (ya que cada cual tendrá sus razones de objetar y no ceder por que no es posible llegar a un acuerdo en el cual las dos partes se beneficien)

Cuando la otraparte es más poderosa: si usted ve que la otra parte tiene mas poder sobre usted, será mejor posibilidad actuar sobre los meritos de la situación. Puede usted convertir sus recursos en poder efectivo si encuentra y mejora su MAAN.

7. QUE PASA SI ELLOS NO ENTRAN EN EL JUEGO
Utilice el jiujitsu de la negociación

¿Que pasa si ellos están decididos a maximizar sus propias ventajas, si no aceptanceder o llagar a un acuerdo discutiendo los intereses?

¿Qué puede usted hacer para que ellos dejen de concentrarse en las
Posiciones y tengan en cuenta los méritos de la cuestión?
Tres estrategias:
Lo que usted puede hacer: usted puede abrirse a la posibilidad de negociar sobre los intereses y llegar aun acuerdo de mutuo beneficio
Lo que ellos pueden hacer: (jiujitsu de la negociación) neutralizala negociación basada en las posiciones centra la atención en los meritos, en lo que cada quien pretende
Lo que puede hacer un tercero: piense en la posibilidad de incluir una tercera persona entrenada en el arte de dirigir la discusión hacia los intereses, las opciones y los criterios. Quizás el arma más efectiva que un tercero puede usar en estos casos es el procedimiento de mediación con untexto. Pensando en un beneficio mutuo
EL JUJITSU DE LA NEGOCIACIÓN Aferrarnos a nuestra posición o devolver los empujones sólo nos hará perder el tiempo. Esquive los ataques, desviándolos hacia el problema y conduciéndolos hacia la exploración de intereses. Invente opciones de beneficio mutuo. Es lo que se conoce como Jiu-Jitsu de la negociación.

Los ataques de la otra parte constarán de tresmaniobras: establecer sus posiciones enérgicamente, atacar sus ideas y atacarle a usted
NO ATAQUE SU POSICIÓN, MIRE DETRÁS DE ELLA
Averigüe los intereses que hay detrás de esos ataques y desvíelos hacia el problema. Si la otra parte afirma su posición, ni la acepte ni la rechace
No defienda sus propias ideas, pida que lo critiquen y lo asesoren
En lugar de resistir las críticas dela otra parte,pida que se las hagan. En lugar de pedirles que acepten o rechacen una idea, pregúnteles qué deficiencias tiene. Convierta la critica en un ingrediente esencial del proceso de negociación, y no en un obstáculo, revisando sus ideas a la luz de lo que usted percibe sobre los intereses de la otra parte.
Pregúnteles lo que harían si ellos estuvieran en su lugar. De
esta manera usted los lleva a...